Новые реалии – новые правила игры

В нынешней экономической ситуации бизнесу стало не просто сложно, а очень сложно, ведь граждане перешли в режим экономии, что привело к снижению покупательской способности. Многие предприниматели начинают искать новые ниши, разрабатывать маркетинговые планы по продвижению продукции покупателей, но все сходятся в одном: главный покупатель товаров, работ и услуг в нынешней ситуации – государство.

Александр Геллер, Исполнительный директор ЭТП etprf.ru

Статей и курсов, о том, как участвовать в закупках по 44 и 223 ФЗ очень много, но нам бы хотелось рассказать о так называемых «закрытых» закупках. Так, Постановление Правительства РФ от 6 марта 2022 г. N 301 «Об основаниях неразмещения в единой информационной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд сведений о закупках товаров, работ, услуг, информации о поставщиках (подрядчиках, исполнителях), с которыми заключены договоры» (далее 301 ПП) обязало ряд крупных заказчиков размещать свои закупки на закрытой ЭТП и это вызвало ступор у участников рынка: как быть, что делать. Ведь раньше работодатель нанимал менеджера по продажам, ставил ему план, менеджер просматривал единую информационную систему (далее ЕИС) zakupki.gov.ru в поисках потенциальных закупок, затем готовил заявку, но сейчас нет этих заявок в ЕИС и знания нужны более глубокие. Поэтому в данной статье авторы расскажут про то, как адаптироваться бизнесу к новым условиям, о поиске нужных сотрудников, ведь многие предприниматели думают, что менеджер по продажам может легко разобраться в закупках и наоборот.

Так же хотелось отметь и ряд изменений в 223-ФЗ, которые могут помочь поставщикам с продажами – так, Постановление Правительства Российской Федерации от 20.12.2022 №2359 внесло изменения в ПП от 11.12.2014 № 1352. Теперь на заказчиков по 223-ФЗ, попавших под действие постановления Правительства от 06.03.2022 №301 (находящихся под санкциями), с 01.01.2023 не будут распространяться требования постановления Правительства Российской Федерации от 11.12.2014 №1352 в части годового объема закупок, осуществленных заказчиками по результатам закупочных процедур, участниками которых могут являться только субъекты МСП, в том числе требования по закупке инновационной и высокотехнологичной продукции. Соответственно с 01.01.2023 мониторинг и оценка соответствия таких планов закупок не осуществляется. При этом для таких заказчиков сохраняется обязанность выполнения общего годового объема закупок у субъектов МСП, и сохраняется право проводить закупки по результатам закупочных процедур, участниками которых являются только субъекты МСП.

Как будут выкручиваться заказчики – мы не знаем, но стоит отметить, что на сегодняшний день максимальная цена договора по закупке, в которой принимают участие только субъекты МСП, составляет 800 млн руб., поэтому поставщику необходимо отслеживать перечень товаров, работ и услуг выбранного заказчика.

Нормативное регулирование государственного оборонного заказа

Распоряжением Правительства Российской Федерации от 23.11.2022 N 3574-р ООО «ЭТП» была включена в перечень Операторов специализированных электронных площадок, предусмотренных Федеральными законами от 05.04.2013 № 44-ФЗ и 223-ФЗ от 18.06.2011 для проведения закрытых процедур. В регулировании Государственного оборонного заказа (далее ГОЗ) можно выделить два основных закона, регулирующих эту сферу. Общий порядок государственных закупок предусмотрен Федеральным законом о контрактной системе от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ.  Федеральный закон от 29.12.2012 № 275-ФЗ производит дополнения в части ГОЗ, в том числе описывает особенности:

• планирования закупок;
• определения начальной максимальной цены контракта и цен контрактов, которые заключаются с единым поставщиком в составе ГОЗ;
• описания объектов закупок;
• определения цены госконтракта на товары, работы услуги;
• установления дополнительных требований к экспертам и экспертным организациям, которых привлекают для экспертизы поставленного товара, выполненной работы, оказанной услуги;
• принятия решения об одностороннем отказе от исполнения контракта;
• обеспечения исполнения контракта.

Есть еще несколько важных документов, которые регулируют оборонные закупки. Их тоже надо изучить и отслеживать изменения.

Отдельно стоит рассказать и о Распоряжении Правительства Российской Федерации от 30.10.2021 № 3095-р, в соответствии с которым: Минобороны России, СВР России, ФСБ России, Росгвардия, ФСО России, а также их подведомственные государственные учреждения и государственные унитарные предприятия с 1 января 2022 года размещают свои потребности на закрытых ЭТП, включая ETPRF.

Вы представляете какой это объем товаров, работ и услуг «переехал» на закрытые ЭТП и сколько упущенной прибыли потеряли компании. Давайте теперь рассмотрим особенности 275-ФЗ.

Михаил  Шелоумов, к.ю.н., Региональный директор ЭТП etprf.ru, доцент базовой кафедры Федеральной антимонопольной службы России ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г.В. Плеханова»

Как проходят закупки по 275-ФЗ

Стоит отметить, что предмет закупок по 275-ФЗ – это вовсе не вооружение.  Предметом закупок может быть все что угодно: канцелярия, машины, услуги по уборке помещений и так далее. Самое главное то, что все закупки в рамках ГОЗ делятся на два блока:

Открытые закупки проходят в привычном режиме, происходит размещение в ЕИС, с указанием, что данная процедура происходит в рамках ГОЗ. На предмет закупки это не влияет.

Закрытые предназначены для сокрытия государственной тайны или предмет закупки связан с разработкой и производством военной техники и оружия. В данном случае, чтобы поставщику принять участие в данной конкурентной процедуре, необходимо получить лицензию ФСБ. В этом случае поставщика можно выбрать только из числа специально приглашенных участников, а информация при этом о закупке не размещается в ЕИС. Получить доступ к документации могу только аккредитованные поставщики на закрытых площадках, включая ZakazRF.

ВНИМАНИЕ: в некоторых случаях выбор поставщика осуществляется на основании Постановления Правительства РФ или указа Президента РФ.

Для участия в гособоронзаказе необходимо, чтобы головной исполнитель и исполнители второго и третьего уровней должны открыть специальные лицевые счета (Постановление Правительства РФ от 18.12.2020 N 2153) в одном из уполномоченных банков. Лицевые счета – очень эффективный механизм для контролирования не целевых расходов денежных средств поставщика. Не секрет, что бывали случаи, когда поставщик получал аванс и перекидывал его на другой объект с целью его быстрейшего завершения. В данном случае у него ничего не получится, т.к. любые расчеты будут проводиться через спецсчета. Если госконтрактов несколько, для каждого должен быть отдельный счет.

В соответствии с Постановлением Правительства РФ от 18.12.2020 N 2153 утверждены Правила казначейского сопровождения в случаях, предусмотренных ФЗ «О федеральном бюджете на 2021 год и на плановый период 2022 и 2023 годов». Так, исполнитель предоставляет в территориальный орган Федерального казначейства документы, необходимые для открытия счета. В течение двух дней Казначейство проверяет информацию об организации и не позднее следующего рабочего дня после завершения проверки:

• в случае положительного результата проверки открывает лицевой счет;
• в случае отрицательного результата приостанавливает открытие и направляет уведомление с указанием причины.

Если есть сложности, государственный заказчик не позднее двух рабочих дней с момента получения уведомления должен подтвердить открытие лицевого счета или мотивировать отказ. На следующий день Казначейство открывает лицевой счет головному исполнителю или отказывает и возвращает все документы.

Отдельно стоит сказать про наличие идентификатора, который представлен в виде специального кода, который заказчик присваивает госконтракту с головным исполнителем в соответствии с Приказом Минобороны и Федерального казначейства от 11.08.2015 № 475/13н. Данный идентификатор ставится через дробь перед номером госконтракта. С этим номером документ входит в реестр контрактов.

Далее идентификатор проставляют на всех контрактах, платежках, внутренних приказах, которые сопровождают выполнение заказа в рамках одного гособоронзаказа и пр. Это подтверждение затрат и залог того, что денежные средства по ГОЗ будут перечислены. Идентификатор действует на протяжении всего периода, пока стороны исполняют контракт.

В соответствии с частью 2.1 статьи 8.5 275-ФЗ предусмотрен ряд случаев, когда в документах может не содержаться идентификатор государственного контракта – это оплата расходов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг по ценам (тарифам), подлежащим государственному регулированию, оплата труда, оплата головным исполнителем расходов на сумму не более 5 млн  руб. в месяц и оплаты исполнителем расходов на сумму не более 3 млн руб. в месяц и др.

Разряды идентификатора означают:

• способ, которым определяют исполнителя;
• год, в котором заключен госконтракт;
• год, в котором госконтракт заканчивает действовать;
• порядковый номер госконтракта;
• код государственного заказчика.

Отдельно стоит сказать, что идентификатор не может быть повторно присвоен другому госконтракту.

Давайте рассмотрим, как происходят расчеты. Как мы уже говорили каждая сторона ГОЗ должна открыть отдельный счет в уполномоченном банке и все взаиморасчеты проводить через него. Деньги, которые поступают от государственного заказчика, целевые, они направлены на конкретные затраты конкретного заказа, даже если это сухие корма для кинологических центров или уборка помещений. Если деньги уйдут не по назначению, это будет признано нарушением. После того как контракт будет исполнен, счет в уполномоченном банке закрывается.

Если взять за сравнение закупки по 44-ФЗ, то согласно статье 35 Правительство РФ устанавливает порядок осуществления банковского сопровождения контрактов, включающий в себя, в том числе требования к банкам и порядку их отбора, условия договоров, заключаемых с банком, а также требования к содержанию формируемых банками отчетов. Осуществление расчетов в ходе исполнения контракта, сопровождаемого банком, отражается на счетах, которые открываются в указанном банке.

В рамках ГОЗ 275-ФЗ обязывает заказчика проверять перечисленные денежные средства.

Если говорить о правах и обязанностях заказчика и поставщика в ГОЗ, то главный принцип взаимодействия заключается в прозрачности. Организатор имеет право запрашивать следующую информацию:

• о финансовых операциях головного исполнителя по всем счетам;
• о привлеченных головным исполнителем субподрядчиках;
• о ходе исполнения госконтракта: на каком этапе работа, соответствует ли ход работ техзаданию, нет ли отклонений по качеству и пр.

Более того, это может делать не только заказчик, но и органы финансового мониторинга и прокуратура. В закупке военных средств, техники, боеприпасов к приемке товаров может подключиться военное представительство. Это дополнительная ответственность головного исполнителя и исполнителей.

Обязанности государственного заказчика прописаны в статье 6.2 275-ФЗ «О государственном оборонном заказе», в соответствии с которой заказчик обязан:

• разрабатывать с привлечением головного исполнителя, исполнителей, определенных в установленном порядке, предложения по объему поставок продукции по государственному оборонному заказу и его основным показателям;
• организовывать и осуществлять размещение заказов на поставки продукции по государственному оборонному заказу;
• формировать начальную (максимальную) цену государственного контракта при размещении государственного оборонного заказа путем использования конкурентных способов и цену государственного контракта при размещении государственного оборонного заказа у единственного поставщика;
• заключать государственные контракты и принимать необходимые меры по их исполнению;
• присваивать каждому государственному контракту идентификатор государственного контракта и указывать его в государственном контракте;
• включать в государственный контракт условие об осуществлении расчетов по государственному контракту только с использованием отдельных счетов, открытых в уполномоченном банке, и др.

Если говорить про исполнителя, то в соответствии с со статьей 7.2. 275-ФЗ головной исполнитель наделяется следующими правами:

• запрашивать у исполнителей информацию, касающуюся исполнения контрактов;
• получать от федерального органа в области обороны доступ к информации, содержащейся в единой информационной системе государственного оборонного заказа, и др.

В соответствии со статьей 8 275-ФЗ головной исполнитель обязан:

• определять состав исполнителей, обосновывать с их участием цену на продукцию по государственному оборонному заказу, сроки и условия финансирования, в том числе авансирования поставок такой продукции (в целом и по отдельным этапам);
• по согласованию с государственным заказчиком выбирать уполномоченный банк и заключать с ним договор о банковском сопровождении;
• уведомлять (до заключения контрактов) исполнителей, входящих в его кооперацию, о необходимости заключения с уполномоченным банком договора о банковском сопровождении, предусматривающего в том числе обязательное условие об открытии для каждого контракта отдельного счета;
• включать идентификатор государственного контракта в контракты, заключаемые с исполнителями;
• соблюдать режим использования отдельного счета и др.

Мы дошли до основного исполнителя, который выполняет все работы или субподрядчика, который входит в кооперацию головного исполнителя и заключившее контракт с головным исполнителем.

В соответствии с частью 2, статьи 8 субподрядчик (исполнитель) наделяется правами такими же, как и головной исполнитель:

• обеспечивать соответствие поставок продукции по государственному оборонному заказу, в том числе материалов и комплектующих изделий, требованиям, установленным контрактом;
• заключать договор о банковском сопровождении с уполномоченным банком;
• уведомлять (до заключения контрактов) других исполнителей о необходимости заключения с уполномоченным банком договора о банковском сопровождении, предусматривающего в том числе обязательное условие открытия для каждого контракта отдельного счета;
• включать идентификатор государственного контракта в контракты, заключаемые с другими исполнителями;
• использовать для расчетов по контрактам только отдельные счета, открытые в уполномоченном банке другим исполнителям, с которыми у исполнителя заключены контракты, при наличии у исполнителей договоров о банковском сопровождении, заключенных с уполномоченным банком.

В 22 статье 44-ФЗ говорится об обосновании начальной (максимальной) цены: заказчик ее должен не просто указать, а обосновать. Такие же требования есть и в 223-ФЗ, но в случае государственного оборонного заказа цены регулирует государство.

Порядок государственного регулирования, а также полномочия федеральных органов исполнительной власти, Государственной корпорации по атомной энергии «Росатом» и Государственной корпорации по космической деятельности «Роскосмос» устанавливаются Постановлением Правительства РФ от 02.12.2017 №1465 «О государственном регулировании цен на продукцию, поставляемую по государственному оборонному заказу…».

В соответствии с Распоряжением Правительства РФ от 04.03.2022 № 408-р. государственным заказчикам в сфере гособоронзаказа разрешили в 2022 году заключать контракты с единственными поставщиками по ориентировочной (уточняемой) цене.

При заключении такого контракта следует использовать раздел VII Положения о госрегулировании цен на продукцию, поставляемую по гособоронзаказу, установленного Постановлением Правительства РФ от 02.12.2017 № 1465 «О государственном регулировании цен на продукцию, поставляемую по государственному оборонному заказу…».

Что касается государственного регулирования, то можно сказать следующее:

• определение прогнозной цены на продукцию, поставка которой планируется по государственному оборонному заказу на очередной год и плановый период, то есть прогнозная цена на продукцию, а также подготовку предложений по определению вида цены на продукцию, поставка которой планируется единственным поставщиком;
• определение начальной (максимальной) цены государственного контракта при размещении государственного оборонного заказа путем использования конкурентных способов определения поставщиков (далее – начальная (максимальная) цена государственного контракта), цены государственного контракта в случае размещения государственного оборонного заказа у единственного поставщика (далее – цена государственного контракта, заключаемого с единственным поставщиком), а также цены на продукцию, поставляемую в рамках кооперации головного исполнителя государственного контракта по государственному оборонному заказу;
• государственная регистрация цены на продукцию, поставляемую единственным поставщиком;
• определение вида цены на продукцию, поставка которой предусматривается единственным поставщиком;
• уточнение размера цены и вида цены на продукцию, а также размера цены государственного контракта, заключенного с единственным поставщиком.

В данном разделе мы рассмотрели основные моменты, которые раскрывают нюансы работы поставщика с ГОЗ, давайте рассмотрим, на что обратить внимание при подборе специалистов «тендерного» отдела.

Максим Чернышов, Карьерный консультант, Генеральный директор кадрового агентства MaxHR

Рекомендации по поиску персонала

Отбор кандидатов на позицию «специалист по работе с государственными закупками» на основе резюме.

Мы с вами рассмотрели основные моменты, которые касаются адаптации вашего бизнеса под изменившуюся ситуацию в экономике, а что, если вы понимаете, что своими силами вы не сможете решить данную проблему, поэтому мы составили ряд рекомендаций по подбору персонала.

Отбор резюме, которое является визитной карточкой человека, если с ним у кандидата все хорошо, то высока вероятность, что при подготовке заявки на конкурентную процедуру у кандидата тоже будет все хорошо.

Далее обращаем внимание на фотографию. Кандидату предстоит организовывать и проводить совещания внутри компании, выстраивать работу отделов. По фотографии можно определить, как у человека с адекватностью и презентационными навыками. По фотографии составляем первое впечатление – человек серьезен, легкомыслен, инфантилен и насколько.

Электронный адрес также позволяет оценить серьезность и адекватность кандидата. Необходимо внимательно читать слова и буквы до знака @. Одно дело, когда у кандидата стоит перед знаком @ его фамилия и год рождения, другое дело, если электронный адрес начинается со слова «oduvanchik85». На наш субъективный взгляд надо подумать приглашать ли такого «одуванчика»  на собеседование.

С «желаемой должность» тоже есть нюансы. Есть негласное правило – одна вакансия – одна желаемая должность. Логика простая: нельзя в резюме на позицию «специалиста по государственным закупкам» одновременно указывать две желаемые должности. Например, «менеджер по государственным закупкам» и «менеджер по продажам». Это говорит, что кандидату все равно на какую вакансию трудоустраиваться.

Помним, что специалист по государственным закупкам – это человек, который постоянно работает с документацией, цена ошибки может быть очень велика. Поэтому особое внимание на опечатки и орфографические ошибки. А также на форму и способ изложения, либо это пронумерованный список из четких и ясных пунктов, либо это текст «сплошным полотном», на который надо потратить значительное время и концентрацию внимания на оценку опыта кандидата.  И еще момент, который оцениваем – это способность кандидата оцифровать свои достижения и результаты.

Отдельно стоит обратить внимание на финальную часть резюме – так называемый раздел «дополнительная информация», который даем нам понимание степени погружения кандидата в свою профессиональную деятельность. О том, что он делает и как развивается в сфере закупок в общем и государственных закупок, в частности, или же сделает отписку из стандартных формулировок «стрессоустойчив, пунктуален, обладаю чувством юмора».

Оценка компетенций кандидатов в процессе собеседования.

Мы произвели отбор кандидатов на основе данных резюме и теперь проверяем их на соответствие написанного и наличие навыков.

Различают два типа навыков: Hard skills и Soft skills.

Hard skills (с англ. «жесткие навыки») — профессиональные, технические компетенции, которые можно продемонстрировать, оценить и проверить. Например, знание иностранных языков, навыки работы за компьютером, умение управлять автомобилем или самолетом. Они неизменны для конкретной профессии и не зависят от того, в какой компании или в каком коллективе работает человек.

Soft skills (с англ. «мягкие навыки») — универсальные социально-психологические качества, которые не зависят от профессии, но непосредственно влияют на успешность человека. К ним относятся коммуникативные навыки, организованность, способность разрешать конфликты, умение убеждать, работать в команде, адаптивность. Эти качества зависят от характера человека, но и могут формироваться с опытом.

Какими же навыками должен обладать специалист по государственным закупкам? Это решает сотрудник отдела персонала совместно с руководством компании, так как цели развития, ближайшие планы, особенности корпоративной культуры и стиль управления во всех компаниях разные.

Но базовые навыки для специалиста по государственным закупкам обозначим.

Hard skills:

• Знание соответствующей законодательной базы (44-ФЗ, 223-ФЗ) и иных нормативных правовых актов в части применения к закупкам.
• Навык работы со специализированными платформами и программным обеспечением (ЕИС, ЭТП, ЕАСУЗ, МСЭД, «Электронный бюджет», Консультант+, Гарант, 1С).
• Excel на уровне продвинутого пользователя.
• Внимательность при работе с документами, грамотная устная и письменная речь.

Чтобы проверить уровень квалификации по обозначенным критериям, достаточно единожды потратить время на формирование тестовых вопросов по каждой из вышеперечисленных групп и периодически их актуализировать. Подобная схема отбора кандидатов по «жестким» навыкам позволит штатным сотрудникам экономить время, не задействовать для этого руководящий состав и обходиться силами сотрудников отдела персонала. Тут есть один нюанс: закупочное законодательство очень быстро меняется и если вы будите проверять знания кандидата по вопросам, которые будут не актуальны, то кандидат будет отвечать верно, а ваши ответы будут показывать обратное. В моей практике был аналогичный случай, когда очень грамотный кандидат провалил таким образом интервью, отмечая, что в соответствии с изменением 44-ФЗ данные вопросы потеряли свою актуальность.

Хотя были и обратные ситуации, когда при тестировании директор по персоналу пригласила генерального директора на встречу и кандидат рассказал, как изменился 223-ФЗ и стратегия продаж заказчикам стала не эффективной и необходимо менять подход. Он не только получил работу, но и руководящую должность. Действия по адаптации бизнеса поставщика позволили увеличить оборот компании на 2 млрд руб. по сравнении с аналогичным периодом.

Переходим к «мягким» навыкам, которые по мнению большинства специалистов по управлению персоналом являются залогом успеха.

Перед тем, как проверять насколько хорошо развит тот или иной навык у кандидата, нужно понять (и об этом говорили выше), какие именно личные качества необходимы, чтобы будущий специалист по государственным закупкам  на высоком профессиональном уровне выполнял свои задачи.

Сделаем небольшое отступление о том, что существует огромное количество «мягких» навыков, выделим лишь некоторую часть, которая касается специалистов по государственным закупкам:

• Управление проектами
• Планирование и тайм-менеджмент
• Ведение переговоров и навыки коммуникации
• Решение конфликтов
• Стрессоустойчивость
• Работа в режиме многозадачности и неопределенности
• Принятие решений и ответственность
• Работа в команде
• Гибкость и адаптивность
• Управление знаниями

Самый простой способ проверки «мягких» навыков. Возможно, это банально, но… это вопросы. Вопросы к кандидату про его прошлый опыт работы и реализованные проекты.

Цель вопросов: понять – обладает ли кандидат навыками, важными для должности специалиста по государственным закупкам, являются ли нужные вам навыки развитыми или ваша организация станет площадкой, на которой кандидат сможет их «прокачать»? Не исключаю, что многим из вас придется искать компромисс между хорошими «жесткими» навыками кандидата и не очень «мягкими» и наоборот.

Ключевая задача на этом этапе определить первоочередные компетенции, без которых невозможно обойтись, и вторичные – сформировать вопросы и определиться с индикаторами, которые позволят понять выраженность того или иного навыка. На оценку каждого навыка при таком методе уйдет примерно 15-20 минут, поэтому на подобное интервью закладывайте час-полтора. За это время можно оценить 4-5 навыков. И не забудьте про подготовительный этап и время, которое уйдет на обработку результатов.

Разработанный внутренним персоналом перечень ключевых навыков, вопросы и индикаторы для их выявления – это идеальный вариант, но самый затратный по временным и людским ресурсам. Если по каким-то причинам сделать это невозможно, то на первом этапе можно использовать готовые решения из сети Интернет. В дальнейшем, сделать их  максимально кастомизированными   под свою компанию, или еще вариант – обратиться к услугам специализированных компаний.

Структура собеседования. Модель «STAR». Для понимания –  в какой степени развит у кандидата тот или иной навык, используя специально подобранные вопросы, мы обращаемся к прошлому опыту кандидата.  Идеально, если кандидат говорит об опыте, который у него был за истекший год и касался исключительно профессиональных (рабочих) моментов. Модель «STAR» позволяет провести кандидата по четырем ключевым блокам (Situation, Task, Action, Result — ситуация, задача, действие, результат).

• Какая была изначальная ситуация?
• Какую задачу нужно было решить?
• Какие действия вы предприняли?
• Какой результат у вас получился?

Рассмотрим в качестве примера блок навыков при решении конфликтов

1. Приведите пример, когда вы успешно разрешили конфликт в профессиональной ситуации.
2. Почему вам необходимо было решить этот конфликт? Какую последующую цель вы преследовали?
3. Какие шаги вы бы предприняли для разрешения острого конфликта, вспыхнувшего между двумя членами вашей команды?
4. Какой был финальный результат? Удалось ли вам достигнуть поставленной цели?

Дополнительные вопросы, которые можно задать по этому блоку

• Как вы справляетесь с разногласиями на рабочем месте?
• Как бы вы успокоили коллегу, если бы увидели, что его гнев может вызвать проблемы?
• На ваш взгляд, что вам необходимо иметь (личностные качества), чтобы выйти из конфликта победителем? (Данный вопрос – ловушка, т.к. идеальный способ выхода из конфликта – это тактика «победитель-победитель»)
• Что, как правило, является источником большинства межличностных конфликтов?
• Вы считаете себя эгоистом?
• Обоснуйте свой ответ реальными примерами из вашей жизни?

Следует помнить о том, что опросы должны быть такими, чтобы не подсказывать кандидату, какое поведение желательно. Следующий момент, будут кандидаты, которые очень подробно расскажут про свою ситуацию и дополнительные вопросы в этом случае не потребуются. А кому-то потребуется задать уточняющие вопросы, что тоже будет являться определенным маркером.

Возможные индикаторы на примере конфликтов

Это важный раздел, над которым думали: добавлять его в статью или нет. С одной стороны, на процесс закупок он не влияет, но с другой, кандидат должен выстроить эффективное взаимодействие со всеми департаментами компании поставщика, ведь есть такое понятие, как «время подачи заявки» и поэтому нужно понять степень конфликтности человека.

Глубина детализации при ответах. Демонтирует наличие опыта при работе с данной проблематикой. В ходе повествования оцениваем: как был выявлен конфликт; привлекал ли кого-то и с какой целью; как разбирался с конфликтом, удалось ли при разрешении конфликта выдержать модель win-win; какие действия предпринимал, чтобы снизить возможные последствия конфликта; что сделал для того, чтобы подобного рода конфликты не появлялись в будущем.

Используемые местоимения и слова. Я, мы, руководитель. Осуществлял проработку конфликтных ситуаций сам кандидат или кто-то, или совместно с кем-то.

Реакция на уточняющие и «странные» вопросы также демонстрирует модели поведения в конфликтных и предконфликтных ситуациях.

В качестве вывода хочется отметить, что мы не только показали, как изменился процесс закупок в России, но указали на основные ошибки поставщиков при построении своего «тендерного» отдела. Очень надеемся, что данная статья позволит поставщикам быстро адаптироваться в сложившейся непростой экономической ситуации. Помните, что на рынке персонала квалифицированных кадров с соответствующими компетенциями, способных обучать и обучаться, так немного, что они сейчас в буквальном смысле на «вес золота». И основной тренд в HR-сфере на 2023 год – удержание персонала.

Авторы:

Александр Яковлевич Геллер, Исполнительный директор ЭТП etprf.ru

Михаил Александрович  Шелоумов, к.ю.н., Региональный директор ЭТП etprf.ru, доцент базовой кафедры Федеральной антимонопольной службы России ФГБОУ ВО «РЭУ им. Г.В. Плеханова»

Максим Сергеевич Чернышов, Карьерный консультант, Генеральный директор кадрового агентства MaxHR