Алиби исполнителя в офсетном контракте

Самый квалифицированный экспертный состав практикующих специалистов по офсетным контрактам присутствовал в 2025 году на площадке XX Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАКАЗ».

Организаторы Форума собрали в одной аудитории практически всех действующих лиц отрасли: кто либо сам является стороной офсетного контракта или договора, либо является разработчиком методических материалов по контрактам со встречными обязательствами для государственных и корпоративных заказчиков, оказывает сопровождение в переговорах с потенциальными инвесторами.

Серьезным опытом в методологии офсетных контрактов обладает компания Versus, представившая анализ офсетной практики в контексте экономики и рисков исполнителя. Популярное представление о выгодах заказчика в офсетном контракте, уже достаточно четко сформулировано. Презентацию можно скачать по ссылке.

Андрей Кулаков, партнер консалтиноговой группы Versus, руководитель практики специальных проектов, адвокат:

– Какие минусы офсетных контрактов хотелось бы исправить бизнес-сообществу, чтобы они превратились в точки роста? Мы нередко это слышим напрямую и от наших клиентов, и от органов власти.

Во-первых, очень многим представителям реального бизнеса хотелось бы изменить императивы законодательства «о конкурсной природе» сделки применительно к офсетным договорам.

– С нашей стороны, мы всегда предлагали некий аналог частной концессионной инициативы, или частной проектной инициативы.

Во-вторых, заказчик прорабатывает долгосрочный контракт со встречными инвестиционными обязательствами, ориентируясь на букву закона, который, по факту, предназначен для краткосрочной (спотовой) контрактации.

– Странно полагать, что публичная сторона должна это все готовить с точки зрения текущего нормативного регулирования, – считает Кулаков. – Очевидно, что все делается в плотном взаимодействии с конкретным заказчиком. Зачем это делать кулуарно и за кулисами?

Также, по словам эксперта, необходимы специальные меры поддержки для тех, кто решился участвовать, вкладывать ресурсы и прилагать организационные усилия к реализации офсетного проекта. Практика показывает, что для всех сторон сделки – это довольно ответственная и нервная работа, требующая внимания и расчета.

– Однако, если вы начнете искать, какие меры поддержки для офсетных контрактов существуют со стороны государства, – вы их не найдете, – говорит Андрей Кулаков. – Понятно, есть «вшитая» в контракт гарантия спроса, но это условное преимущество.

Предлагается обогатить офсетную практику, взяв на вооружение инструментарий специальных инвестиционных контрактов (СПИК) Возможна также увязка офсетных контрактов с региональными инвестпроектами (РИП):

– Давайте разрешим регионам при заключении офсетов «играть» с региональной частью налога на прибыль: почему нет? Это проекты, которые несут множество бенефитов для региона: рабочие места, налогооблагаемая база. Почему бы эту базу не пожертвовать в пользу производства.

Еще один инструмент, который мог бы значительно оживить офсетную практику и мотивировать потенциальных участников с инвесторами – это предоставление земельных участков.

Такое решение полностью укладывается в логику создания новых производств, вписывается в соответствующие госпрограммы поощрения промышленного строительства, просится в режим наполнения технопарков, особых экономических зон и территорий опережающего развития. Правительство активно форсит инструмент промышленной ипотеки. Однако офсеты и промышленная ипотека по неизвестным причинам живут отдельной параллельной жизнью.

– Почему-то офсетный договор в нынешнем регулировании не подразумевает предоставление земли. Хотя, казалось бы, ну почему инвестор должен иметь головную боль: идти на торги… Напомню, земля по общим правилам предоставляется на торгах. А на предпроектной стадии, ты либо не знаешь, какой еще будет участок (что очень осложняет предпроектный этап), либо ты надеешься, что на торгах выиграешь этот участок. Зачем? Если все просто решается институтом масштабного инвестиционного проекта на уровне региона… Это норма земельного кодекса, которая позволяет регионам предусматривать критерии предоставления земельных участков без торгов. Если вписать в региональный закон офсетные договоры – то соответствующая функция будет разблокирована. Но было бы не лишним закрепление такой нормы и в федеральном законодательстве.

Лимиты бюджетных обязательств и региональные офсетные контракты.

Есть системная проблема, связанная с разным хронометражом бюджетного процесса и офсетной контрактации. Которая усугубляется слабо защищенными интересами исполнителя.

– Когда мы говорим «гарантия спроса», – это не совсем точный термин, – пояснил Андрей Кулаков. – Это послабление в первую очередь для заказчика. Заказчик может не проводить торговые процедуры, поскольку у него есть долгосрочный поставщик. Но заказчик всегда имеет возможность устроить ценовую конкуренцию: в режиме «закуплю я у стороннего поставщика по меньшей сумме или у офсетного поставщика?». Нормативно не урегулирован приоритет последнего. Опять-таки, если некое ГБУ желает провести аукцион вместо того, чтобы закупить у офсетного поставщика, то кто помешает это сделать? Наверняка Федеральная антимонопольная служба станет на сторону заказчика. Тем более, если в торгах продукция будет дешевле. А это может случиться на седьмой, восьмой, девятый год офсетного контракта… И где здесь преимущество в виде гарантированного спроса?

Лимиты бюджетных обязательств также являются фактором риска. Если они не доведены до заказчика либо израсходованы, – то каким бы надежным партнером по сделке ни был поставщик, никто ничего не сможет закупать.

Риски не реализации проекта. Бизнес сообщество предлагает сближать офсетную практику с концессиями и ГЧП. В связи с резким удорожанием финансовых ресурсов сфера государственно-частного партнерства переживает спад. На этом фоне офсетные контракты являются более гибким механизмом, который в меньшей степени перегружен посредническим банковским функционалом.

– Офсет – это новый интересный инструмент. Любой губернатор за создание промышленных объектов в своем регионе. Однако для потенциальных инвесторов отпугивающим фактором являются риски не реализации проекта. Условно говоря, построил я на 99% завод для производства определенной продукции. Но если по какой-либо независящей от исполнителя причине вдруг происходит прекращение офсетного контракта, – то что получит банк в качестве возврата кредита? Мой завод? Для многих отраслей на 98% рынок сбыта – это госзаказ. Крайне сложно определенные виды продукции реализовать где-либо еще. Пока не хватает механики, предусмотренной, например в ГЧП, нет аналога прямого соглашения. Банк не сможет «перехватить» реализуемый проект под себя. Поэтому кредитные организации с опаской смотрят на офсетные механизмы. Да, они примут в залог действующий бизнес, действующие промышленные активы и выдадут вам кредит на рыночных условиях. Но проектного финансирования в истинном смысле (как в ГЧП или в концессии) вы не получите, – заключил Андрей Кулаков.

Предложения, озвученные в презентации, нашли отражения в Резолюции, подготовленной по итогам ХХ Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ».

• В частности, пунктом 1.1.7 Резолюции, предлагается подготовить проект изменений в  44-ФЗ. «В целях определения максимального количества товара (объема услуги), которые могут быть ежегодно закуплены у поставщика-инвестора иными заказчиками субъекта РФ без проведения конкурентной процедуры, в размере 30% от объема контракта».

Данная мера (хотя и не полностью) защищает обещанный спрос для исполнителя по контракту, возвращая «встречным» инвестициям изначальную мотивацию. Напомним, в терминологии офсетного контракта инвестиции исполнителя отнюдь не случайно называются «встречными». То есть, вся логика офсетного контракта строится на взаимной выгоде сторон: инвестиции в обмен на долгосрочный спрос.

Идея сближения так называемых «земельных льгот» с офсетными контрактами также нашла продолжение в Резолюции XX Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ».

• 1.4. Минфину России проработать вопрос формирования предложений по внедрению на уровне федерального законодательства механизма реализации государственных программ через концепцию «Приобретение недвижимости, которая будет создана в будущем» на земельных участках, которые находятся на правах у инвесторов, полученных через конкурентные процедуры. Предлагаемый механизм содержит очевидно выгодные условия для органов публичный власти, так как исключает авансирование, а оплата построенного объекта осуществляется после ввода объекта в эксплуатацию, что ставит в более ответственное положение инвестора, исключая риски, связанные с недобросовестным выполнением подрядных работ. Помимо установления права покупателя оплатить построенный объект после ввода объекта в эксплуатацию, в качестве дополнительной гарантии соблюдения инвестором-застройщиком законодательства Российской Федерации в области градостроительного права и норм о защите конкуренции, также целесообразно рассмотреть возможность проведения согласования договора приобретения социального объекта, который будет создан в будущем с антимонопольными органами.