Качественная продукция не может быть дешевой при малых объемах сбыта. Это одна из главных структурных проблем российской экономики. Емкость нашего внутреннего рынка и объем платежеспособного спроса объективно считаются недостаточными, чтобы обеспечить окупаемость проектов.
На некоторых видах дискретных производств эта уязвимость проявляется более заметно. Например, в приборостроении, автопроме, медизделиях. Отдельно взятая российская компания едва ли может конкурировать с мировой фабрикой: особенно когда речь идет о производстве «будущей вещи». Штучная опытная партия априори неконкурентоспособна против массового потока продукции, уже поставленного на конвейер (ни по цене, ни по качеству, ни по стоимости сервиса и стоимости финансового обеспечения). Даже меры протекционизма в виде прямых таможенных ограничений и льгот выглядят более слабой мотивацией по сравнению с возможностью серого импорта или отверточной сборки продукции в пределах ЕАЭС.
Решение этой проблемы возможно за счет нестандартных методик закупки: когда в комплексе применяют льготные режимы, протекционизм, субсидирование спроса, гарантированный заказ и «укрупнение потребностей» в рамках одного лота. С такими методиками достаточно успешно экспериментирует Москва – одна из крупнейших экономик среди субъектов РФ. На Первой Всероссийской конференции «ГОСЗАКАЗ для российских поставщиков» столицу не случайно сравнивали с корпорацией: по цельной архитектуре экосистемы закупок и по ее административному устройству она действительно отвечает корпоративным параметрам.
Интересно, что Москва движется к укрупнению спроса одновременно в двух «весовых категориях» закупок – сверхмалой (совместные котировочные сессии в электронном магазине) и сверхтяжелой (межрегиональные офсетные контракты).
- На данный момент в России заключено 47 офсетных контрактов: из них 36 инициировано Москвой. За 2025 год столицей заключено еще 8 офсетов на общую сумму 113 млрд рублей (с объемом инвестиций 4,3 млрд рублей).
Практика контрактов со встречными инвестиционными обязательствами известна стране с 2017 года. Одним из проблемных вопросов таких контрактов является фактор фиксированной цены. Исполнителей отпугивает перспектива оказаться в минусе, либо работать с минимальным прибытком. Поэтому несмотря на всяческое поощрение этой формы контрактации со стороны правительства бизнес относится к офсетным сделкам осторожно.
В случае Москвы всеми вопросами ценообразования в офсетах занимается специализированное учреждение ГБУ «Аналитический центр»: проводится всесторонняя аналитическая экспертиза цены с запросом коммерческих предложений от альтернативных поставщиков.
Цены по офсетным контрактам в некоторых случаях могут быть даже ниже, чем цена поставки по стандартным закупочным процедурам. Однако, грамотный научный подход и наличие квалифицированной третьей стороны, берущей на себя всю экспертизу, позволяет обеспечивать сделкам привлекательный уровень расчетной рентабельности. Опыт Аналитического центра необходимо брать на вооружение другим регионам России. Кто-то еще (помимо самого потенциального исполнителя контракта) должен всерьез заниматься вопросами окупаемости исполнителя в долгосрочных сделках: страховать и просчитывать эту окупаемость. Практика показывает, что если оставить этот вопрос на самотек и саморегулирования рынка – то рынок проголосует ногами в обратную сторону. То есть попросту не будет заключать никаких контрактов со встречными обязательствами, потому что возможные риски превышают прогнозируемые ожидания.
Фактор экономии на фиксированной цене одного изделия для заказчика должен находиться в балансе с фактором долгосрочной окупаемости для поставщика. Гарантировать и то, и другое способна только авторитетная и квалифицированная третья сторона. Что и реализовано в Москве.
Дмитрий Матвеев, заместитель директора ГБУ г. Москвы «Городское агентство управления инвестициями»:
– Инвесторы по офсетным контрактам все равно активно участвуют в конкурсах. Потому что гарантия рынка сбыта на 10 лет в условиях, когда нужно создать новое производство или модернизировать существующее, – это в любом случае очень хороший стимул для инвестора.
Москва не остановилась на контроле структуры цены офсетных сделок, и всерьез занялась укрупнением спроса. Именно по инициативе столицы в российском законодательстве о закупках появилась преамбула о межрегиональных офсетах. А летом 2025 года на ВЭФ – развивать практику межрегиональных контрактов со встречными обязательствами по всей стране поручил Президент Владимир Путин.
Есть нюанс, что по межрегиональным офсетным контрактам объем инвестиций должен составлять не менее 400 млн рублей. При вычислении расчетной рентабельности объем закупки, соответственно, должен соотноситься с этой цифрой.
У межрегиональных офсетов есть два основных сценария реализации.
- Совместная закупка для обеспечения нужд двух и более субъектов РФ. Контрольными критериями здесь выступают: наличие соглашения между субъектами-заказчиками, снижение стоимости закупки товара/услуги; наличие совместный контроль и приемка инвестиционных обязательств ОИВ субъектов. Процедурная часть состоит из совместного электронного конкурса. Сама закупка проводится на основании соглашения и актов субъектов РФ.
- Предоставление территории субъектом РФ (на основании соглашения о предоставлении территории). В этом случае донор территории, на которой будут размещены производственные мощности в рамках офсетного контракта, не выступает в качестве заказчика продукции. Этот субъект имеет от контракта только косвенные бонусы (новые рабочие места, налоговые поступления в местный бюджет). А субъект, выступающий прямым заказчиком, помимо всех причитающихся бонусов офсета получает эффекты, связанные с географией и логистикой. Условно, может использовать научные и кадровые ресурсы субъекта-донора, его недра, льготы по тарифной и налоговой политике и т.д.
Лучше всего это иллюстрируют четыре межрегиональных офсетных контракта, которые уже заключены Москвой на данный момент:
– Контракт с Карелией на поставку щебня заключен в 2024 году. Уже прошло почти полтора года с момента его заключения. И мы можем точно сказать, что тот материал, который поставляется в рамках этого офсета, гораздо более долговечен, чем продукция, которая поставлялась прежде в рамках единичных закупочных процедур, – рассказал Дмитрий Матвеев. – Кроме того, в этом году мы впервые заключили межрегиональный офсетный контракт по 223-ФЗ на поставку флокулянтов.
Подробнее об этом контракте: в нем реализован достаточно интересный периметр импортозамещения. Прежде все компоненты для производства флокулянтов, закупаемые московскими заказчиками, импортировались из Китая. Теперь же инвестор в течение четырех лет обязан локализовать производство химических элементов для очистки сточных вод в России. На территории Пермского края будет создано новое производство с общим объемом инвестиций не менее 1 млрд рублей. Заказчик получит продукцию более высокого качества с улучшенными технологическими свойствами, что приведет к снижению расхода флокулянта на 10-15% (а это существенная экономия для городского бюджета).
Также Москвой реализована модель заключения офсетных договоров по 615 Постановлению Правительства РФ (регулирует работу региональных операторов капремонта). В прошлом году в ПП 615 были внесены изменения: появился раздел, который позволяет заключать «специальные контракты». По формату такой контракт ничем не отличается от офсетного, кроме сферы применения и названия. На текущий момент Москвой уже заключено два таких контракта на поставку лифтового оборудования для нужд столичного фонда капремонта. Инвесторы проводят глубокую модернизацию своих предприятий. По итогам инвестиционной фазы, которая составляет 4 года, мегаполис получит инновационную продукцию с улучшенными характеристиками для оснащения домов. Важный нюанс, что эти офсетные контракты подразумевают импортозамещение. В лифтовом оборудовании будет использоваться отечественная электронная компонентная база. Таким образом, Москва задействовала офсет как стратегию для поддержки целой производственной цепочки смежников, работающих на территории города, а не только для головного исполнителя.
– Потому что в Москве присутствует несколько производителей микроэлектроники, – пояснил Матвеев. – По условиям этого специального контракта производители лифтов должны будут использовать отечественную ЭКБ. Тем самым экосистема офсетного контракта направлена на поддержку наших предприятий.
В этой связи, уместно вспомнить, что на территории РФ есть и другие мегаполисы, в производственной инфраструктуре которых присутствуют локальные компании-изготовители лифтового оборудования. «Объезженный» опыт Москвы могут смело использовать в Северной столице, в Екатеринбурге, Красноярске. А вот на Дальнем Востоке аутентичной лифтостроительной инфраструктуры нет. Это отличный повод поучаствовать в межрегиональном офсете.
Номенклатура продукции, регулярно и стабильно потребляемой городским хозяйством России, огромна. Все это представляет крайне перспективный рынок для межрегиональных офсетов. При умном внедрении новая закупочная практика, создаст сотни тысяч рабочих мест с огромным мультипликативным эффектом для всей российской промышленности.
Наконец, офсеты с т.з. экономической науки – это подход к очень перспективной теме – к мышлению и экономическому проектированию в масштабах территориально промышленных комплексов.
Комментариев пока нет