На XX Всероссийском Форуме-выставке «ГОСЗАКАЗ» Ростелеком поделился уникальной практикой организации офсетных контрактов в рамках 223-ФЗ. Презентация была представлена в рамках экспертной сессии «Кому, зачем и как заключать «офсетные» договоры?». Материалы презентации доступны по ссылке.
В пределах действия 223-ФЗ, корпоративный заказчик обладает более широким набором возможностей для заключения качественного офсетного контракта по сравнению с 44-ФЗ. Есть возможность «поиграть» разными вариантами взаимоотношений с контрагентом, которых государственные заказчики в силу жесткого регулирования лишены.
Татьяна Карасева, вице-президент, директор по закупкам ПАО «Ростелеком»:
– Мы работаем в достаточно жесткой конкуренции с другими корпоративными заказчиками (МТС, Мегафон, Билайн). На нас уже порядка трех лет распространяются достаточно требования по импортозамещению. Сначала это было постановление 2013, «Стратегия цифровой трансформации», с недавних пор – единые требования по изъятиям из нацрежима. Мы как госкорпорация попадаем под действие таких инструментов как «запрет» и «второй лишний». А наши предприятия, входящие в группу компаний – под «квоты».
Национальная «Стратегия цифровой трансформации» также налагает на Ростелеком ряд обязательств по квотированию (в отношении радиоэлектронной промышленности).
По словам эксперта, государственная политика импортозамещения, с самого начала была воспринята Ростелекомом всерьез и надолго. Однако российский рынок телекоммуникационной продукции, по сути, был утерян для российских предприятий. Отечественные заказчики достаточно долго закупали европейскую, американскую и китайскую компонентную базу, успев привыкнуть к ее использованию и с технической, и с маркетинговой точки зрения. Задача восстановления самобытной отрасли приборостроения в России оказалась очень трудновыполнимой, на достижения цели требуются годы усилий и большая концентрация ресурсов. Справиться с этим без государственной поддержки невозможно даже крупному производственному холдингу.
– С появлением требований импортозамещения, мы приступили к анализу внутреннего рынка, – рассказала Карасева. – Стало понятно, что все наши бизнес-процессы придется перестраивать под новый императив и новый ориентир – интересы российского производителя и поставщика. Прежде у нас были рамочные, зонтичные закупки с множественностью победителей, на которых, в основном, все побеждали с китайской продукцией. Обычные поставки по заявкам. Так свою промышленность, конечно, не запустишь. Требуется, серийность, загрузка конвейера, долгосрочное планирование. Примерно с периода пандемии, мы научились качественно планировать закупочные кооперационные процессы. Стало ясно, что с национальными производителями надо работать в содружестве, выстраивая стратегические отношения на новых принципах, которые отличаются от стандартных условий 223-ФЗ. Мы целый год занимались одновременно рыночной аналитикой, и перестройкой бизнес-процессов под импортозамещение. Мы описывали вендор-менеджмент, описывали методику работы с российскими предприятиями, состав закупочной документации, в том числе к офсетным договорам. Как отбирать предмет закупок под долгосрочный контракт с инвестиционными обязательствами.
Реформа закупочной деятельности потребовала включения всех подразделений Ростелекома в работу по нормирование потребностей. Изначально подразделения не были нацелены на российского поставщика: их не устраивали ни технические требования, ни функционал, ни ценник. – Условно говоря, нам пришлось запустить адаптацию всех бизнес направлений к отечественной продукции, – рассказала Татьяна Карасева. – Мы прописали во внутрениих требованиях условия о наличии стратегий по импортозамещению. В первые два года наши подразделения выходили на Комиссию по импортозамещению, где рассматривался вопрос «как закупить отечественное». Принимались, в том числе, непопулярные решения о закупке менее технологичного и более дорого по себестоимости оборудования. Однако находились обоснования и причины работать с российским производителем. Сейчас же мы совершенно перестроили процесс: и у нас комиссия рассматривает диаметрально противоположный вопрос: «как купить импортное?». Такие закупки требуется обосновать.
Вся внутренняя регуляторика импортозамещения в ПАО «Ростелеком» прописана на уровне корпоративной закупочной документации. Включая процесс изучения рынка и планирования закупки: анализ предложений (отечественных и зарубежных), сбор ценовой информации и анализ ценообразования, выявления дефицитных позиций, мероприятия по импортозамещению. Все это укладывается в годовой цикл. По данным Ростелекома, процент импортозамещенной продукции, ежегодно приобретаемой компанией, уверенно растет. В общей сложности холдинг закупает товаров на сумму порядка 40 млрд рублей. 60% этих закупок приходится на номенклатуру из реестра российской радиоэлектронной продукции.
Самим подразделениям Ростелекома, корпоративная реформа хозяйственны отношений пошла на пользу. Они начали автономно выстраивать офестные договоры, сообразно со своими потребностями. Заключено 16 офсетных договоров на сумму порядка 87 млрд рублей.
– Преимущественно это закупки с дочерними предприятиями в режиме единственного поставщика, – уточнила Карасева. – Но есть одна конкурентная закупка, которую мы провели: по свинцовым аккумуляторам на 1,5 млрд рублей (с двумя победителями). Есть сырьевая оговорка и валютная оговорка на комплектующие. Предусмотрено все, чтобы захеджировать нас и исполнителя от пересмотра цен. Мы заложили гибкий формат пересмотра исходя из реальной стоимости сырья и стоимости валюты.
По словам эксперта, готовится еще одна конкурентная закупка для сип-телефонии. С российскими аккумуляторными батареями ситуация выглядит сложной. Уже существуют российские аналоги батарей, однако они в четыре раза дороже китайских. Идет проработка вариантов с разными инвесторами.
– Офсет подразумевает предварительное согласование ключевых параметров продукции. И уже на этапе объявления закупки у заказчика должно быть понимание, какие будут участники. Конечно, мы стремимся, чтобы поставщик был не один. Хотя бы несколько участников для офсета необходимо. У нас есть три площадки, на которых мы размещаем потребность, техническое задание. Как правило, для сложного оборудования требуется НИОКР. На нас выходят различные предприятия, с тем, что они готовы попробовать сделать.
По словам Карасевой, в таких случаях существуют различные форматы страхования венчурных рисков:
– Как поступают некоторые крупные госзаказчики: если не получилось поставить линию, то они тут же расторгют договор. Участник попадает на убытки. Мы стремимся избегать подобной практики, и работать в содружестве с подрядчиком. И мы, и инвестор заинтересованы в конечной продукции.
Исполнение наукоемких контрактов может происходить по-разному. Основным инструментом подстраховки становится предварительная разбивка на этапы. Заказчик ежемесячно мониторит статусы, прописанные в контракте. Даже в такой зарегулированной среде не обходится без шероховатостей. Как рассказывают в Ростелекоме, есть контракты с просрочками. Однако компания всегда вникает в проблемы, и старается оперативно их решить за счет высокой коллаборации с исполнителем.
Характерно, что офсетная практика Ростелекома вызвала интерес не только среди состоявшихся производителей: в числе участников закупок на начальных этапах фигурировало порядка семи представителей МСП.
Татьяна Карасева рассказала об основных стратегических подходах. Офсетный договор, это в своем роде искусство возможного:
– Когда мы идем в офсетное контрактование, мы понимаем наши целевые ориентиры. Понимаем, например, что размер переплаты максимум может составить 15-20%. Исходя из чего, будущая сделка таргетируется. Приходит инвестор и заявляет, например, что способен сделать сип-телефон по цене китайского. И мы проверяем себестоимость проекта, просчитываем нюансы. Мы сами заинтересованы в том, чтобы у инвестора не было иллюзий. Анализируем их финансовую модель, из чего она состоит. Чтобы тот таргет, который мы заложили в офсетный договор был реален.
Вся практика Ростелекома доказывает, что офсетные контракты – очень мощный стимул для поднятия отечественного производства. Однако перед их заключением требуется глубокая проработка рынка. Нужна уверенность в исполнителе, в инвесторе. Кооперация на этом пути является залогом успеха.
Комментариев пока нет