Конкурс журналистов

Мир комплексных услуг – создавать спрос, а не паразитировать на нем

СФ и ФАС рассматривают возможность регулирования деятельности электронных магазинов в госзаказе
Мир комплексных услуг – создавать спрос, а не паразитировать на нем
Теги: #Госзаказ #Маркетплейсы #Совет Федерации #Тендеры #ФАС #Электронные магазины #Электронные площадки #ЭТП ГПБ

Совет Федерации и ФАС рассматривают возможность регулирования деятельности электронных магазинов в госзаказе, многие государственные структуры видят большой потенциал применения маркетплейсов в торгах более предметно и системно.

Речь идет не об инновациях сверху, а о признании уже свершившегося факта – электронные площадки малых закупок и поставщики b2b услуг активно развиваются и получают обширное влияние в тендерной сфере.

Новое – значит эффективное

Прогресс не стоит на месте – развитие сегментов b2b и b2g в мире и в России демонстрирует необходимость выработки комплексных решений как важного элемента роста конкурентных преимуществ и построения новой структуры взаимодействия рынка. Обеспечение всего производственного цикла от А до Я – вот задача, которую должны решать современные маркетплейсы.

Существует ряд основных задач, которые можно эффективно решать только в рамках комплексной модели предоставления услуг:

·         поставщик нуждается в средствах обеспечения для участия в торгах и для исполнения контракта и должен располагать доступом к разным формам тендерного кредита, банковской гарантии, кредита на исполнение контракта;

·         в рамках решения производственных задач Поставщик должен иметь все необходимые средства для исполнения контракта и развития бизнеса в целом – логично обеспечить доступ к продуктам лизинга, факторинга, аутсорсинга бухгалтерии и других универсальных продуктов в рамках одного маркетплейса;

·         эффективная конкуренция подразумевает оптимизацию рабочих процессов, маркетплейс должен располагать обширным арсеналом услуг для решения насущных задач – страхование, управленческий учет и финансовая аналитика, юридические услуги, ЭДО и все необходимое для комфортной работы;

·         заказчик должен быть уверен в том, что поставщик найдет средства обеспечения и сможет в сроки исполнить контракт.

Поставщик финансовых услуг в современных условиях должен располагать универсальными продуктами, позволяющими решать широкий спектр задач, обеспечивать индивидуальный подход к нуждам клиента, иметь возможность быстро выявлять и предлагать новые продукты с учетом потребностей рынка. Также он должен выступать как авторитетная сторона, которой доверяет заказчик в рамках торгов и располагать доступом к экспертам, способным дать консультацию и сформулировать стратегию действий по использованию любой услуги.

То есть хорошего маркетплейса почти не может быть? Не совсем так – его не может быть в вакууме: в отрыве от вполне очевидно необходимого набора связей, возможностей взаимодействия с финансовыми организациями, предоставляющими конечные услуги; доступа к пулу ответственных экспертов с предметными опытами и знаниями.

Очевидный ответ – интеграция с электронной торговой площадкой. Являясь частью ЭТП, электронный магазин получает возможность действовать не в качестве посредника, паразитирующего на процентах от перепродажи, а в качестве стороны, формирующей спрос.

Интегрированный с ЭТП или иной крупной финансовой структурой маркетплейс, как часть целого, создает потребность в услугах, позволяет концентрировать усилия клиента на практических задачах, уже очерченных условиями работы, и предлагать только реально действенные услуги. Такой поставщик финансовых услуг не нуждается в навязывании клиенту лишних сервисов и может комфортно обеспечить своими продуктами весь цикл производства, от выдвижения на рынок до заключения контракта и его успешной реализации.

Признаки чистоты

Комплексная модель позволяет наполнить смыслом термин «клиентоориентированность» в b2b невиданным ранее смыслом. Взглянем на аргументы?

·         Бесплатно для клиента – интегрированный с ЭТП маркетплейс может позволить себе заключение партнерских соглашений и построение работы таким образом, что со своего покупателя ему не понадобится брать ничего лишнего. Никаких процентов, никаких комиссий, никаких скрытых условий. Бесплатно – потому, что может.

·         Экспертиза – действуя в рамках организованной структуры, которая обеспечивает функционирование закупочных процессов, маркетплейс получает доступ к привлечению экспертов по каждому продукту во взаимосвязи с конкретной торговой процедурой. Арифметика простая – люди работают в этой сфере, знают, как все устроено, и могут дать внятную консультацию, поскольку достоверно компетентны.

·         Авторитет – как часть большой, уважаемой структуры, комплексный электронный магазин получает возможность вести работу с банками и финансовыми организациями в интересах клиента и быть услышанным в силу давно установленных крепких связей. Это не посредничество – это сотрудничество для общей пользы.

·         Инновации – располагая технологическим интерфейсом крупной торговой площадки, маркетплейс как ее часть может без труда обеспечивать ввод новых услуг, интегрировать рыночные инновации, быстро обновлять продукты с учетом веяний времени, предлагать эксклюзивные программы и решения с высокой надежностью. Простые, но действенные слова – быстро, удобно, надежно и только то, что реально работает.

Как часть комплексной системы, маркетплейс ЭТП может решать огромный спектр задач, от снабжения клиентов оборудованием и транспортом до инвестиций и аутсорсинга. Будучи частью большой и хорошо налаженной организации, такой электронный магазин может позволить себе предлагать недорогие решения и привлекать огромное количество партнеров, обеспечивая выбор.

Альтернативы?

В качестве альтернативы выступают непосредственно конечные производители услуг – банки и финансовые организации, а также финансовые брокеры-посредники.

Банк является конечным поставщиком таких услуг как факторинг, банковская гарантия и кредиты, почти всех финансовых инструментов. Крупные банки ориентированы на большие объемы и сложные цифры, от них часто сложно добиться индивидуального подхода, также банк не будет подробно вникать в такие вопросы, как срок заключения контракта или требования заказчика в тендере.

Удивительно, но подтверждено практическим опытом – лучшего предложения по процентам, срокам и условиям от банка, особенно крупного банка, можно добиться при сотрудничестве с надежным, авторитетным маркетплейсом, специалисты которого помогут выстроить диалог в конструктивном русле.

Особенно это актуально для начинающих и небольших компаний без репутации, также часто выгодно общаться с крупной ЭТП, когда речь идет о большой сумме контракта, если фирма ранее по таким объемам не работала.

Еще одна проблема с банком – конкретные, установленные внутренней политикой условия, от которых организация неохотно отступает. Часто проще запросить несколько предложений через один пакет документов, поданный в надежный электронный магазин, чем пытаться соответствовать требованиям конкретного банка. Вариативность важна всегда.

Финансовые организации могут предоставлять такие услуги как лизинг, факторинг, консультации. Неудобство тут очевидно – ограниченный набор продуктов и условий, которые может предложить отдельный поставщик. Часто речь идет еще и о технически сложных задачах, под которые в компании нет достаточно квалифицированного специалиста (например – лизинг сложного оборудования и строительного транспорта).

Через крупный маркетплейс можно подобрать сразу несколько предложений от различных компаний и выбрать наиболее привлекательный вариант.

Финансовые брокеры могут быть крупными, мощными, со связями и большим набором услуг, но они подвержены таким неизбежным явлениям как устаревание методов и коммерческий снобизм. Многие брокеры, беря пример с банков, начинают действовать в рамках сложной системы требований, ориентироваться на массовость и считать статистику в 5-8% заключенных контрактов от 100% поданных заявок нормальным явлением. Помимо прочего, брокеры берут проценты за свои услуги, устанавливают тарифы, комиссии или могут требовать фиксированных, довольно больших выплат.

Многие брокеры также используют для общения с клиентами менеджеров-консультантов, ориентированных на обеспечение продаж, но без квалификации и понимания специфики предоставляемого продукта.

Как это может выглядеть

Комплексный маркетплейс – это один из этапов формирования спроса на определенные продукты, он не паразитирует на существующих механизмах, но обеспечивает прогресс рынка, вырабатывает новые услуги, оптимизирует существующие продукты.

Задача маркетплейса при ЭТП – не продать услугу клиенту, а обеспечить весь производственный цикл – оставить довольным и поставщика услуг и его заказчика, привести контракт к успешному завершению, выстроить цепочку, которая будет помогать работать всему рынку.

Как это работает на примере Финансового супермаркета ЭТП Газпромбанка

Финансовый Супермаркет ЭТП ГПБ можно привести в качестве примера успешной реализации концепции современного комплексного маркетплейса.

Продукты, которые предлагает Финансовый супермаркет, ориентированы на решение практических задач, реализацию тендеров крупнейших Заказчиков РФ, в том числе – компаний ГК Газпром. Концепция работы Финансового супермаркета не подразумевает простую реализацию товаров – маркетплейс ЭТП Газпромбанка должен обеспечивать поддержку клиента в течение всего производственного цикла.

То есть Финансовый Супермаркет, как часть крупной ЭТП заинтересован в том, чтобы клиент, при помощи товаров маркетплейса сумел одержать победу в тендере, выполнил свои обязательства в рамках контракта, не пропустил сроки и обеспечил все необходимые обязательства и снова вернулся в торги на площадке за новыми, еще более прибыльными контрактами.

Штат Финансового супермаркета ЭТП ГПБ сформирован из экспертов-консультантов с опытом практической работы в торгах и глубинным пониманием предоставляемых услуг. Линейка продуктов строиться на основе реального предложения рынка и задач реализации электронных торгов на площадке.

В качестве примера современного маркетплейса, Финансовый Супермаркет ЭТП Газпромбанка демонстрирует возможность решения комплексных задач – участие экспертов, надежные партнеры, работа с клиентом на долгосрочную перспективу. Именно таким представляется будущее сервисов электронных торгов в меняющихся условиях рынка.

Авторы: Городничева Ксения, Чуринов Владимир