В России разработали аналитический модуль для предприятий ОПК, который поможет выйти на гражданский рынок
Работа предприятий ОПК в системе государственных муниципальных, корпоративных и коммерческих закупок – один из не очень приятных нюансов объявленной диверсификации. Президент России неоднократно озвучивал необходимость перехода военно-промышленного комплекса на гражданские рельсы с целью максимальной загрузки производственных линий ОПК продукцией гражданского назначения. Но как добиться цифр, которые поставлены в качестве маркеров?
Над решением этого вопроса на протяжении последних лет работает Союз машиностроителей России, крупнейшее в РФ отраслевое объединение производителей гражданской и военной продукции. При непосредственном взаимодействии с экспертами Союзмаш был разработан и принят закон о национальных квотах в закупках. Закон наделяет Правительство РФ правом определять минимальную долю закупок товаров российского происхождения для государственных и муниципальных заказчиков. В первую очередь, квоты касаются продукции наукоемких отраслей, у которой на отечественном рынке существуют иностранные аналоги. Квоты станут ключевым стимулом для предприятий при переходе на гражданские рельсы, однако одних квот для осуществления такого перехода недостаточно. Требуется огромная работа по формированию структуры внутреннего сбыта, решение проблем ценообразования, адаптация ВПК к новым правилам игры.
На форуме «Армия-2020» российскому промсектору Союзом машиностроителей была презентована полезная разработка отечественных специалистов в области IT и государственных закупок – Электронная система обеспечения тендерных продаж.
Павел Лисин, генеральный директор ООО «НПК Цифровой путь», главный редактор сетевого издания «Цифровые Закупки»:
– Совместно с экспертами Союза машиностроителей России «НПК Цифровой путь» было проведено масштабное аналитическое исследование: в фокус попали все компании Союза, а это более 7000 крупных и средних предприятий машиностроительного комплекса, среди которых 300 флагманов российского машиностроения. Вдохновляет то, что от большинства респондентов были получены ответы. Это значит, что ВПК действительно озадачен проблемой диверсификации.
Так, по данным опроса, 39% предприятий проводили маркетинговые исследования в отношении производимой продукции с целью ее вывода на гражданский рынок. Это обнадеживающая цифра, учитывая тот факт, что ОПК – достаточно консервативная, и зачастую сильно недофинансированная структура. 80% опрошенных компаний, согласно данным исследования, уверены в том, что их продукция конкурентоспособна. 86% респондентов могут описать уникальные характеристики своего продукта. 76% предприятий признает наличие конкурентов среди других предприятий оборонного комплекса. При этом 18% считает себя условными монополистами на рынке, а 6% респондентов затруднились с оценкой уровня конкуренции.
– Нами был задан вопрос: «Что вам мешает выйти на гражданский рынок?». Топ ответов – «слабые конкурентные позиции», – сообщил Павел Лисин.
Возможно, в данном случае, имеется в виду перспектива открытой рыночной конкуренции с зарубежными производителями и перекупщиками иностранной продукции аналогичного типа. Наличие избыточных административных и нормативных барьеров дополняет эти опасения.
В антирейтинге препятствий также лидирует «сложность закупочных процедур» – более 20% респондентов отметили, что 44-ФЗ и 223-ФЗ слишком сложные для выхода предприятий ОПК в гражданский сектор.
Как ни странно, среди опрошенных компаний оказалось мало тех, у кого в ассортименте вообще отсутствует продукция гражданского назначения. Также весьма немногие предприятия указали на такой негативный фактор – как высокая себестоимость продукции (отметили менее 5% опрошенных). По мнению авторов исследования, именно два последних фактора являются наиболее отягощающими при диверсификации производства.
Итоги исследования подсказывают, что компаниям оборонного комплекса как минимум не помешает автоматизированная система обеспечения продаж – закупочный модуль ОПК. Этот информационно-аналитический ресурс поможет предприятиям оборонного комплекса занять свою нишу на рынке гражданского сбыта.
Кто правильно ищет, тот успешно находит
Аналитический модуль позволяет провести поиск по ключевым словам в Единой информационной системе государственных закупок (ЕИС), по коммерческим площадкам. У пользователя есть возможность искать по любым параметрам товара, по местам поставки, срокам, нормативным актам, субподрядным организациям. Поиск по документам охватывает не только названия: подсвечиваются ключевые слова в содержании документа и в содержании файлов.
Емкость рынка – история и цены
Весьма полезный бонус – система помогает определить емкость рынка, благодаря анализу поставок за истекший период. Можно анализировать историю закупок за прошедшие периоды: где, кто и когда закупал аналогичную продукцию в ретроспективе до «двух лет тому назад». Можно проанализировать, как сегментируется спрос на продукцию: где территориально находятся заказчики, которые приобретали данный вид продукции в самом большом объеме. Анализ распределения закупок по ценовым диапазонам позволяет выйти на рынок с лучшим предложением. Сезонность закупок – также существенный фактор: в течение какого времени года заказчики наиболее активны на рынке. Под эти ритмы имеет смысл подстроить логистические и производственные процессы предприятия. Можно увидеть процент закупок определенного вида товаров среди субъектов МСП. Система отслеживает и выдает карту распределения заказчиков по регионам, а также по общему количеству проведенных процедур закупок.
Весьма полезный блок «Конкуренты» позволяет по протоколам и результатам заключенных контрактов оценить уровень конкуренции на рынке, узнав своих «соперников» в лицо. Выкладка по конкурентам адаптируется под запросы различного характера: по временным рамкам, по регионам.
Овчинка и выделка
В систему заложен риск-ориентированный подход. Блок «Риски» позволяет дать предварительную оценку процесса участия в выбранной процедуре закупки. Используется критериальный анализ по множеству показателей: как ведет себя заказчик в процессе закупки, сколько допускает нарушений, платит вовремя или имеются факты неплатежей, какое количество судебных процессов, связано с заказчиком, и прочие показатели. Все это позволяет вывести объективную степень риска участия в закупке. Если этот показатель высокий, то предприятие может на основании данной информации, принять решения – не участвовать.
Воронка продаж – адаптивный путеводитель сбытовика
CRM-функция позволяет сохранять все найденные материалы по процедурам закупки в так называемой «воронке продаж». Эта информация не теряется – система в автоматическом режиме накапливает данные. Выдается вероятность участия и вероятность победы.
Электронная интуиция – прогноз снижения цены
Система позволяет определить, насколько конкуренты могут потенциально снизить цену во время конкурсных процедур, и насколько производителю имеет смысл подвинуть планку снижения для победы на торгах. Также в систему специально внедрен модуль продаж через электронные магазины. У большинства аналитических систем для закупок подобной функции нет. Этот модуль позволяет предприятию не просто искать потенциального заказчика, а выставлять свою продукцию в витрину, чтобы ее мог обнаружить заказчик.
Впечатлениями о практической работе с программой поделилась Ульяна Богданова, начальник управления закупок АО «Атомэнергомаш» (входит в структуру Росатома):
– Считаю систему удобным инструментом для мониторинга рынка и проработки не отраслевых заказов. Приведу характерный пример: на момент начала работы с Электронной системой обеспечения тендерных продаж наш общий объем заказов, находящихся в разработке по одному из продуктов, составлял порядка 200 млн рублей. А использование системы открыло перед нами горизонт в 350 млрд! Такая разница, конечно, впечатляет. Очень полезным оказался аналитический модуль по конкурентам, который дает представление об их ценовой политике, об их истории участия в тендерах. Радует адаптивный интерфейс программы. Под нашу деятельность уже созданы специальные шаблоны. Планируем использовать функционал модуля в полном объёме.
– Система создавалась не с нуля, а на базе огромного практического и теоретического опыта работы в государственных и корпоративных закупках и в области IT. Это результат многолетнего труда и хорошего знания конъюнктуры рынка и тонкостей российского законодательства о закупках, – заключил Павел Лисин. – Приглашаем познакомиться с Электронной системой обеспечения тендерных продаж на сайте great-digital.ru.
Автор: Андрей Троянский
Комментариев пока нет