Заказчик формирует рынок – уникальный закупочный опыт ПАО «Ростелеком»

В рамках экспертной сессии ХХ Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ» Ростелеком презентовал собственную аналитику – как превратить нацрежим из набора ограничений в инструменты развития. 

Презентацию можно скачать по ссылке.

С 2025 года в РФ действуют новые правила импортозамещения, которые объединили меры и условия по предоставлению национального режима для заказчиков по 44 и 223-ФЗ. Если к деятельности участников госзакупок реформа не добавила ничего нового, то для субъектов корпоративного сектора она стала сюрпризом и заставила перестраивать привычные хозяйственные процессы, смещать приоритеты (зачастую в пользу заведомо более дорогой и менее качественной продукции).

Однако в сегменте 223-ФЗ есть российские компании, которые работали на опережение. Не дожидаясь специального приглашения, они начали выстраивать собственную политику импортозамещения в рамках локальных закупочных практик.

Для ПАО Ростелеком идея технологической независимости не стала новостью. Не смотря на крайне сложную ситуацию с аутентичными российскими технологиями, сырьем и кадрами в радиоэлектронике, компания сделала ставку на поиск и выращивание российского поставщика.

В результате Ростелекому даже удалось «сгенерировать» отечественные аналоги продукции, которой прежде не было на российском рынке. Примечательно, что это было сделано исключительно за счет инструментов заказа: достоверного прогнозирования рынка в купе с умным прочтением российского законодательства.

Татьяна Карасева, вице-президент, директор по закупкам ПАО «Ростелеком»:

– В последние годы мы работаем в тесном сотрудничестве с государством. Такого прежде не было, поэтому мы благодарны Минфину, Минпромторгу России, Торгово-промышленной палате. ТПП оказалась объединяющей площадкой для всех крупных заказчиков.

Ростелеком, являясь группой компаний, работает по 223-ФЗ. Помимо общего блока требований к заказчикам в рамках импортозамещения Ростелеком подпадает под дополнительные требования государства, которые предъявляются к крупнейшим национальным операторам критической информационной инфраструктуры. Такие компании обязаны утвердить собственные стратегии цифровой трансформации, предусматривающие переход к использованию российских программно-аппаратных комплексов.

В рамках требований импортозамещения на ПАО «Ростелеком» распространяются три блока требований:

1. Запрета на закупку части иностранных товаров, работ услуг (Приложение №1, включает 151 позицию);
2. Ограничение закупок некоторых иностранных ТРУ (Приложение №2, 465 позиций);
3. Преимущество части ТРУ российского происхождения.

– Мы новые требования национального режима приняли более-менее подготовленными, поскольку предыдущее постановление №2013, акцентирующее данный вопрос, мы старались действительно выполнить, – рассказывает Карасева. – Было сложно. Мы работаем на корпоративном рынке, и как пионеры пытались необходимые доли реализовать. Нам не удалось это сделать только по двум номенклатурам: по продукции, которой не существует на российском рынке. Мы, по факту этот рынок отечественного производителя формировали под требования квот. Изучали реальные возможности отечественной промышленности. Двигались следующим путем: объявляли закупки с полугодовым отложенным вхождением в реестр. На поверку такая стратегия оказалась верной, потому что мы давали возможность отечественным производителям включиться в реестр. Потому что они не включаются, когда нет готового контракта или объемов потребности на которые можно ориентироваться.

Таким образом, по словам эксперта, ПАО «Ростелеком» давал промышленному бизнесу мотивацию попробовать свои силы.

По второму приложению Ростелеком планирует применить ту же продуктивно показавшую себя закупочную стратегию. Компания будет объявлять закупку. При этом, согласно закону, должно работать правило «второй лишний». Но если поставщика не удастся заполучить рыночным путем, в отношении потенциального производителя будут действовать стимулы «отложенной» закупки.

– Мы видим, как из года в год удается увеличить доли новой российской продукции за счет такой стратегии. Она работает.

По словам Татьяны Карасевой, рынок радиоэлектронной продукции является непростым. Существуют бюрократические сложности и барьеры с попаданием в Реестр. Однако эти препятствия преодолимы за счет системной политики поощрения российского поставщика. С этой целью Ростелеком за несколько лет, по сути, сформировал собственный производственный кластер, в который входит пул доверенных поставщиков. При этом корпорация, являясь крупнейшим национальным заказчиком в своей нише, комбинирует работу и с этим кластером, и с открытым рынком. Благодаря такой выверенной стратегии в России началось производство сетевого, абонентского оборудования.

– Также мы видим, что разные рынки по-разному развиваются, – рассказывает Карасева. – Например, IT-рынок подстроился под реальные вызовы экономики: там практически не возникает проблем с разработчиками и производителями (кроме систем хранения данных).

В Ростелекоме пришли к выводу, что для роста рынка требуется про-активная позиция крупнейших отраслевых заказчиков. Во-первых, на вооружение другими корпоратами может быть взята практика формирования рынка путем проведения закупок «с отложенным ТОРПом» (имеется в виду отложенное внесение в реестр телекоммуникационного оборудования российского происхождения).

Во-вторых, сверхпродуктивной можно признать закупочную практику Ростелекома с использованием инструмента офсетных контрактов.

– Мы пошли в офсеты, поскольку проанализировали рынок и пришли к выводу, что с отечественным производителем невозможно работать по-старинке. Пересмотрели свои бизнес-запросы, изучили требования отечественных предприятий по загрузке и планированию производства. В результате полностью перестроили свои процессы, наладив более тесное сотрудничество с промышленностью, – рассказала Татьяна Карасева.

Ростелеком проделал огромную аналитическую работу в изучении потребностей российского рынка и потенциальных возможностей отечественной приборостроительной отрасли. На текущий момент компания обладает самой весомой полнотой данных о реальном положении дел в телекоме.

Значительная доля контрактов ПАО «Ростелеком» заключается в сегменте В2В (российские операторы связи, которые не обременены новыми условиями по предоставлению национального режима). По этой причине сохраняется высокая зависимость от импортного оборудования и комплектующих. При низкой маржинальности госконтрактов заказчику приходится выдерживать баланс между коммерческим и бюджетным сектором.

– Заключая офсетный контракт на разработку и поставку отечественной продукции, мы вынуждены в первый период закупать продукцию импортного происхождения, – рассказала Татьяна Карасева.

В этой связи одно из предложений Ростелекома – смягчить требования к закупкам импорта в период реализации офсетных договоров. Возможно имеет смысл давать такое особое разрешение не на каждый предмет закупки, а на определенный срок и распространять такое послабление на группу компаний, связанных производственной цепочкой.