Почему важно видеть структуру цены?

По любым вопросам ценообразования в закупках правоприменительная практика всегда ориентирована на потребности заказчиков.

Сегодня площадки применяют сервисы автоматизированного расчета начальной максимальной цены (НМЦК). У этого инструмента одинаковая природа, но применять его можно с разной эффективностью.

Как это происходит на примере ETPRF.RU. Анализируются результаты торгов на других площадках и различных маркетплейсах. Затем программа предлагает пользователю прайс-матрицу, в которой структурировано от 20 до 50 предложений (с указанием поставщика, ИНН, цены, единицы измерения).

– Такой метод расчета НМЦК мы считаем наиболее достоверным,  –  поясняет исполнительный директор ООО ЭТП  Александр Геллер. – Но есть потребность в более глубокой аналитике. Мы считаем, чтобы адекватно понимать свою цену, заказчик должен видеть структуру цены поставщика и представлять, что в нее закладывается (расходы, налоги, фонд заработной платы, инвестиции в производственное оборудование). К сожалению, сегодня на практике задавать вопрос о структуре цены поставщику считается, можно сказать, неприличным. Проблема не в коммерческой тайне, а в сложившейся деловой этике закупок. Типичный российский поставщик, априори, отказывает заказчику в праве знать, на что он тратит деньги. В большинстве случаев заказчик, заключая договор, просто рассчитывает на получение готового результата.

При этом на этапе исполнения заказчик сепарирован от задач поставщика и действует исключительно в рамках обязанностей, обусловленных договором. Если вдруг что-то пойдет не так и у исполнителя возникнут  различные риски (инфляция, курс доллара, санкции), то заказчик самоустраняется от этих проблем. У  него есть твердая цена, которая зафиксирована на момент подписания, а все остальное его не волнует.

По мнению Александра Геллера, такая логика не всегда является верной, поскольку лишает обе стороны возможности влиять на качество исполнения.

Поэтому ETPRF.RU пытается выработать инструменты конструктивного взаимодействия для заказчиков и поставщиков.

Размер прибыли в предложении поставщика может быть одним из критериев для выбора участников закупочной процедуры, он достаточно объективно показывает устойчивость исполнителя  к рискам  изменения цены и условий исполнения договора в целом.

В научном словаре такой подход называется «маржинальным анализом предложений участников». К сожалению, большинство поставщиков рассматривает раскрытие структуры своего ценового предложения с неудовольствием. При этом, в закупках некоторых крупных госкомпаний и госкорпораций маржинальный анализ предложений – это вполне жизнеспособная практика.

Так, госкорпорация Росатом требует от своих поставщиков раскрытия структуры цены (*формально, это делается для более точного определения НМЦК). Компании, которые соревнуются за право сотрудничать с таким крупным заказчиком, без нареканий выполняют это требование.

– Эта крайне редкая практика должна стать повсеместной, – считает Александр Геллер. –Договор заключается, условно, в феврале-марте и исполняется в течение года. За это время может многое произойти. О каких-то нюансах работы исполнителя, влияющих на экономику проекта, заказчик может не догадываться, нельзя предусмотреть все. И зачастую даже на этапе предварительного анализа договора его не интересует, как поставщик тратит деньги. Хотя здравый смысл подсказывает, что должно интересовать, ведь расходуются его средства. Из-за дефицита практики обращения с данными о структуре цены, многие не знают, что их можно применить с обоюдной пользой для обеих сторон.

Экономия заказчика или окупаемость поставщика?

В рамках 223-ФЗ возникает теоретическая дилемма. С одной стороны, в процессе исполнения может появиться экономия, не предусмотренная контрактом (*следует ли делить ее с заказчиком?). С другой стороны, по объективным экономическим причинам цена поставщика может оказаться неактуальной (* следует ли заказчику разделять эти риски, и в какой части?). В судебной практике (в гражданском и в бюджетном кодексе) прослеживается склонность возлагать всю ответственность на плечи поставщика, который должен правильно просчитывать свои риски и сам нести ответственность за свои решения.

По данным отрасли, до 80-90% заказчиков вообще не взаимодействуют напрямую с  поставщиком, встречаясь только по поводу возникшего конфликта интересов: либо в ФАС, либо в суде. В свою очередь, многолетнее партнерство (когда оно есть) многими понимается в искаженной логике единственного поставщика.

Дмитрий Казанцев, член Экспертного совета Торгово-промышленной палаты России:

– Можно сколько угодно дискутировать с людьми, недовольными тем, что Росатом запрашивает у своих поставщиков структуру цены, но мы прекрасно понимаем, зачем это нужно. Потому, что если мы, не дай Бог, будем закупаться в атомной отрасли по 44-ФЗ, то мало не покажется никому и очень быстро.  Арбитражные суды на голубом глазу заявляют поставщику, что в январе 2021 года он должен был просчитать все экономические факторы, которые повлияют на исполнение договора в 2022 и 2023 году. А то, что риски не просчитаны – это его проблемы. На практике это приводит к существенному и стабильному завышению цены в госзаказе. Поставщики пытаются застраховать свои риски, закладывая их в цену.

В корпоративном сегменте закупок ситуация выглядит лучше. В 223-ФЗ между крупными мотивированными заказчиками и поставщиками возможны отношения партнерства, выстраиваемые на системной основе. Однако их развитие сдерживается однобоким толкованием норм закона в пользу денежной экономии.

Норма о раскрытии структуры цены

Специально для сетевого издания «Цифровые Закупки» исполнительный директор ООО ЭТП Александр Геллер рассказал о перспективах законодательного закрепления практики раскрытия структуры цены в закупках. Какие возможности на этом направлении есть у специализированной электронной площадке ETPRF.RU.

– Мы бы хотели начать с небольшого, но важного шага: чтобы в качестве оценки заявок в конкурсах и запросах предложений появился такой параметр как «прибыль поставщика». Это могло бы стать дополнительным критерием. Подчеркну, что такое аккуратное решение не требует  переворачивать всю законодательную базу. Но оно существенно меняет отношение к заявкам поставщиков. Речь идет об этапе исполнения, который происходит до подписания акта. Мы говорим о регулировании в процессе реализации контракта.

– Какие бонусы новый процедурный инструмент мог бы дать закупочной системе?

– Назову несколько очевидных плюсов. Во-первых, это поможет налоговым органам сразу понять налогооблагаемую базу. Во-вторых, позволит применять расчетную рентабельность контрактов: чем устойчивее прибыль, тем более устойчива закупочная процедура перед внешними рисками (такими, как санкции, СВО, колебания курса валют). В-третьих, это эффективный инструмент борьбы со сговором. Почему поставщики из разных регионов дают похожие ценовые предложения? Не может быть у всех одинаковая норма прибыли в силу разного положения на рынке…

– Как в дальнейшем может развиваться  новый инструмент?

– Это даже не является новацией с точки зрения правоприменительной практики. Раскрытие структуры цены уже применяется в гособоронзаказе. Просто необходимо эту методику адаптировать и расширить на все остальные закупки. Здесь нет ничего революционного, просто логичная эволюция национальной системы закупок.

– Некоторые маркетплейсы и региональные цифровые системы закупок внедряют автоматизированные сервисы расчета НМЦК. Что это за сервисы, и насколько они достоверны?

– Они ориентируются либо на прошлые закупки, к которым применяются различные индексы-дефляторы, либо на запрос коммерческих предложений. Но не видя конкретных условий, конкретной закупочной процедуры поставщик предлагает прайсовые, базовые условия. Зачастую они оказываются завышенными. Либо это просто ни к чему не привязанный мониторинг предложений, взятый с потолка. Полную структуру цены договора невозможно сложить без учета дополнительных факторов и условий (сезонность, доставка инфляция и т.п. ). Без ответа на эти вопросы абстрактная цена не является объективной.

– Одна из проблем, о которой регулярно говорят на Всероссийском Форуме-выставке «ГОСЗАКАЗ» – это низкая прибыльность и (как следствие) низкая мотивация поставщиков работать с государством. Поможет ли раскрытие структуры цены отказаться от так называемого «высушивания» поставщика?

– Конечно, ведь мы даем поставщику возможность заявить о собственном интересе в проекте, о собственной норме прибыли. Это изменит логику взаимоотношений между заказчиком и исполнителем. В свою очередь, у заказчика появится стимул к мониторингу расходов в рамках исполнения конкретного договора.

– Что может предложить площадка для реализации этой методики?

– Технически она реализуется уже не на площадке. Работа площадки заканчивается, по большей части, подписанием контракта. Однако некоторые сервисы являются частью внутренних erp-систем заказчиков. Есть тенденция к их доработке для учета расходов. У нас, например, есть инструмент, который называется «четыре расхода». В рамках исполнения договора он позволяет принимать в расчет такие факторы как: налоги, субподрядчики, заработная плата, и собственно расходную часть на непосредственное исполнение договора. Из этих статей можно получить объективную картину: сколько у поставщика остается реальной прибыли. Кроме того, мы даем возможность заказчику прямо запросить у поставщика размер прибыли в его предложении. Чтобы у заказчика было представление о расходной и доходной части. Пока запрос на понимание структуры цены встречается редко. Мы надеемся, что в перспективе ситуация изменится.

По словам Александра Геллера, инициатором таких изменений могло бы выступить Министерство экономического развития РФ, а также специализированные отраслевые организации.