Почему офсетные контракты с трудом приживаются в индустриальном секторе и как раскрыть их импортозамещающий потенциал? Одна из тем совместного заседание комитета Торгово-промышленной палаты России по поддержке и развитию малого и среднего предпринимательства и Совета ТПП по развитию контрактной системы.
По данным «Ростелекома» за 2023 год, объем закупок отечественной продукции составил 20 млрд рублей. Есть ПП РФ № 2013 «О минимальной доле закупок товаров российского происхождения», который обязывает компании что-то делать в пользу российских поставщиков. Кроме того, стимулом для активного импортозамещения в отрасли является «Стратегия цифровой трансформации», в которой также предъявляются требования к доле российской продукции в общем объеме закупок и к характеру использования этой продукции.
В компании считают эти требования трудновыполнимыми, поскольку реальные производственные и сбытовые возможности национальных компаний им не соответствуют. По основной категории закупаемой Ростелекомом продукции нет достаточного количества российских производств, а реальная доля существующих по определенной номенклатуре на внутреннем рынке составляет менее 5%.
Можно ли заполнить эту технологическую нишу отечественным промышленным бизнесом, при условиях гарантированного заказа и господдержки?
Татьяна Карасева, вице-президент, директор по закупкам ПАО «Ростелеком»:
– Самый сложный вопрос для отечественных производителей – это серый рынок, когда под видом российского завозится оборудование азиатской сборки, и оно попадает в ТОРП (прим ред. Единый Реестр телекоммуникационного оборудования российского происхождения, зарегистрированного в Минпромторге РФ). Невозможно конкурировать на таких условиях и пытаться пробиться на рынок. Поэтому для поддержки российских производителей необходимо прежде всего разобраться с применением реестров.
По мнению эксперта Ростелекома, общепринятый режим спотовых контрактов является заведомо разрушительным для отечественных производителей телеком-оборудования.
Заказчик может видеть и понимать, что на самом деле закупает оборудование, состоящее из китайских комплектующих, однако требование ПП № 2013 четко определяет для него порядок закупок продукции из ТОРП. Система не видит разницы между отверточной сборкой и производством полного цикла. А значит, нужна более глубокая настройка реестра ТОРП, отход от формального принципа регистрации по российской этикетке. При наполнении перечня ТОРП приоритет должен отдаваться выскопередельному изделию, за которым стоят реальные производственные мощности и технологические компетенций отечественных компаний. В принципе, реализовать такие настройки можно при помощи функционала балльной системы, разработанной Минпромторгом, если связать с ней данные ТОРП.
Поставка будущей вещи
Еще одним практическим способом диагностировать проблему и сразу же (на этапе заключения контракта) заложить ее решение – являются офсетные контракты. В офсетном контракте гарантированный сбыт предоставляется исполнителю в обмен на обязательства по созданию производственных мощностей). Таким образом, у заказчика появляется возможность заключить договор на поставку «будущей вещи» – то есть, российской продукции, которой еще нет на рынке телеком-оборудования, но у которой есть только отверточные аналоги. Кроме офсетов эксперты отрасли настоятельно рекомендуют узаконить практику долгосрочных (*3-5 лет) контрактов на общих основаниях.
Тема внедрения офсетных контрактов в телеком и приборостроение развивается, несмотря на сопутствующие риски.
По данным «Ростелекома», компанией сейчас рассматривается 12 новых проектов. Это достаточно крупные и сложные заказы: для среднего производственного бизнеса требуется особый подход.
Один из примеров – свинцовые аккумуляторы для нужд телекома. На внутреннем рынке не было российских поставщиков такого оборудования, способных составить конкуренцию Китаю. Однако потенциальный производитель был найден в оборонно-промышленном комплексе. Причем, он даже относится к категории МСП. Форма офсетного контракта является для них хорошей мотивацией, поскольку позволяет обеспечить сбыт и стабильную прибыль на срок от 3 до 5 лет.
Опыт «Ростелекома» в этой сфере является уникальным, поскольку практики заключения офсетных контрактов на телеком оборудование еще не существует. Ранее проводились только спотовые закупки такого оборудования, в которых вполне ожидаемо побеждала китайская продукция.
По словам Татьяны Карасевой, попытки ставить преференции для отечественных производителей в стандартных закупочных процедурах не приносят нужного эффекта. Во-первых, трудно найти, производственные компании, готовые этим заниматься. Во-вторых, даже в случае их обнаружения российский бизнес не может в эти закупочные преференции попасть, поскольку формально не имеет никаких преимуществ перед многочисленными поставщиками китайского электронного сборочного конструктора. А в- третьих, физически невозможно выиграть конкуренцию по цене у того, кто давно наладил серийное производство, массовый сбыт и сервис, может демпинговать и пользоваться любыми лазейками параллельного импорта.
– Из основной номенклатуры, которая в принципе отсутствует на отечественном рынке, мы выявили 45 категорий. И стало понятно, что эти производственные категории можно и нужно развивать в России, – рассказала Татьяна Карасева. – Для этого нужны государственные отраслевые программы поддержки по конкретным видам продукции, необходимой телекому. Причем нужно дифференцировать такие программы для крупных, средних и малых компаний.
Внедрение офсетных контрактов в практику Ростелекома было непростым. Потребовалось создание целой методики, которая описывает поэтапно: 1) как выбирается товарная категория для потенциальных офсетных контрактов; 2) как формируются типовые договоры в формате конструктора; 3) как осуществить долгосрочное планирование потребностей.
- Типовая форма офсетного договора описывает обязательства между субъектами, заключившими его, в части инвестирования в производство и/или его расширение, гарантируя поставщикам сбыт (выкуп) их продукции на протяжении оговоренного в договоре времени. А также подчеркивает обязательства поставщика по производству оборудования, необходимого заказчику.
К сожалению, одним только внедрением офсетных контрактов в отрасль приборостроения вопрос не решается. В самой правоприменительной практике офсетов есть изъяны, над которыми еще предстоит поломать голову экспертному сообществу.
Павел Лисин, заместитель директора Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ», руководитель АНО ДПО «Академия Контрактных Отношений»:
– Мы изучаем проблематику офсетных контрактов уже несколько лет. Есть два вопроса, которые сейчас стоят явным образом. Первый – это цена: в долгосрочной перспективе офсета она остается твердой. Для многих это рискованная история. Мы общаемся с промышленными предприятиями которые говорят, что им не выгодна фиксированная цена. Если она не будет меняться, то они никогда в рыночных условиях не выйдут на нужные объемы продаж и на прибыль вообще. Второй фактор – это микроскопическое количество офсетных контрактов по 44-ФЗ. На данный момент их всего порядка 25. Причем, большинство из них – это либо единственная заявка, либо несостоявшиеся процедуры.
По словам эксперта, сама природа конкурса в случае с офсетами выглядит не достаточно обоснованной. Какой может быть конкурс, если инвестор с которым проводили переговоры и который готов вложиться в проект, потом должен проходить через конкурсные процедуры? Имеется любопытная правоприменительная практика по несостоявшемуся межрегиональному офсету из Самарской области. Инвестор, с которым проводились предварительные переговоры заявил, что его не устроила цена в готовой документации, после того, как он снова все посчитал.
Для развития механизма офсетных контрактов, по мнению Павла Лисина, необходимо внедрять дополнительные элементы из других закупочных конструкций.
Эта сложная и увлекательная тема станет предметом практического анализа и дискуссии на XIX Всероссийском Форуме-выставке «ГОСЗАКАЗ», который пройдет 15-17 мая в МВЦ «Крокус Экспо» в крупнейшем сообществе профессионалов закупок страны.
Автор: Андрей Троянский