Вместе с новой волной индустриализации пришло понимание, что двухлетние формы взаимоотношений заказчиков и поставщиков не всегда уместны. Особенно когда речь идет о наукоемких проектах, где есть этап разработки, испытаний, вывода в серийное производство и сбыт.
Работа над исполнением поставленной задачи физически не умещается в такой короткий цикл, не говоря уже о таких факторах как окупаемость инвестиций для поставщика или эффективность закупки для заказчика. Профессионалы закупок настаивают на более широком применении и популяризации долгосрочных контрактов (от трех до десяти лет) как в 223-ФЗ, так и в 44-ФЗ. Это сложно, но возможно. Есть препятствия, как в самом законодательстве, так и в практическом смысле долгосрочной контрактации.
Этой интересной теме будет посвящена специальная дискуссия XIX Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ», который пройдет 15-17 мая в Сколково. Тема обсуждения – «Инструменты долгосрочных правоотношений между государством и промышленностью», организаторами выступят Минпромторг России и АНО ДПО «Академия Контрактных Отношений». Будет разобран передовой опыт Москвы и Подмосковья в сфере настройки длинных контрактов офсетного типа. А также контракты жизненного цикла, СПИКи, концессии, СПЗК, соглашения о государственно-частном (муниципально-частном) партнерстве.
Во всем этом разноуровневом правовом лабиринте должны быть общие принципы государственной поддержки и общие подходы, понятные и привлекательные для индустриального бизнеса и для заказчиков. Должна быть выработана простая инструкция по правоприменению, которая бы отвечала на вопросы:
- В каких случаях полезно и законно использовать длинный контракт конкретного вида.
- Под какой тип исполнителя он рассчитан.
- Как в нем обеспечивается окупаемость исполнителя и интересы поставщика.
Возможно, такую позицию удастся сформулировать участникам Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ».
Не менее интересными являются наработки корпоративных заказчиков, заключающих долгосрочные договоры в рамках 223-ФЗ. У госкомпаний, госкорпораций и коммерческих заказчиков масса полезных кейсов, которые регулируются частным положением о закупках компании. Это, например, такие темы как: работа со специальным кругом доверенных поставщиков, реализация в договоре закупки тестовых партий инновационных изделий, замена поставщика (в случае форс-мажорных обстоятельств), принципы ценообразования в закупках наукоемкой продукции.
Из существующего опыта видно, что долгосрочные договоры наиболее успешно прижились в фармацевтике и лекарственном обеспечении (к этой отрасли относится подавляющая доля заключенных в стране офсетных контрактов); в судостроении, в логистике и грузоперевозках, в транспортном машиностроении.
По свежим событиям выделяются долгосрочные договоры национальных лидеров транспортного машиностроения группы «Синара» и «Трансмашхолдинг». В 2023 и начале 2024 года АО «Синара – транспортные машины» (СТМ) начала масштабировать практику заключения долгосрочных договоров на период пять и более лет с частными индустриальными компаниями. На текущий момент у СТМ заключен ряд стратегических соглашений на общую сумму более 30 млрд рублей.
«В работу запущены несколько интересных проектов, которые в течение 8-10 лет сформируют весомый научно-технический задел по перспективным поставкам, сервисным компетенциям. Долгосрочные контракты также позволят сбалансировать наши производственные мощности, наладить ритмичную работу с производителями комплектующих, а также инвестировать в новые продукты», – говорится в сообщении компании. Примечательно, что «головным» заказчиком и «потребителем конечной инстанции» по данным контрактам выступает ОАО «РЖД».
Наверное, такая формулировка по отношению к РЖД допустима, учитывая тот факт, что сейчас в разработке у Правительства РФ находится новый законопроект «О технологической политике», где предусмотрена функция головных подрядчиков (по аналогии с гособоронзаказом) для исполнителей контрактов по 223-ФЗ, стратегически важных для достижения технологического суверенитета. Примечательно, что в обязанность таким головным исполнителям вменяется организация производственных кооперационных цепочек между компаниями субподрядного уровня.
Все это в совокупности складывает пазлы в большую картину: государство рассчитывает на долгосрочные договоры и делает их основополагающим инструментом своей промышленной политики на ближайшие десятилетия. Речь не только о корпоративных закупках, но и госзаказе, где долгосрочность планируется обеспечить за счет офсетных контрактов, которые должны постепенно распространиться из медицины в машиностроение и закупки для муниципальных нужд. По крайней мере, на это надеются власти.
Уже есть «пробные шары» по заключению офсетов для закупки муниципальной техники и обновления парка городского общественного транспорта, а также для продовольственного обеспечения.
В июне 2023 года крупный офсетный долгосрочный договор с организацией МСП заключили в РЖД. Соглашение предусматривает поставку компании гидравлических приборов, комплектов для выправки пути, другой номенклатуры на сумму 99,5 млн рублей.
А в марте 2024 года настоятельная инициатива заключения долгосрочных договоров поступила от Минстроя РФ. С конкретной целью – для стабилизации цен на строительные материалы и отдельные виды ресурсов. Об этом заявил глава ведомства Ирек Файзуллин на съезде Российского союза промышленников и предпринимателей.
«Очень беспокоит начавшийся полтора месяца назад рост цен на некоторые виды строительных ресурсов. Сегодня, когда все базовые показатели комплексного проекта строительства сформированы на пять лет и наши программы тоже долгосрочные, хотелось бы совместно зафиксировать на некоторые виды строительной продукции долгосрочные контракты. Тем более, вы понимаете, какой объем ресурсов потребуется на реализацию этих программ».
В конце 2023 года о начале новой политике по стимулированию производителей и заказчиков продовольствия (в т.ч. торговые сети) к переходу на долгосрочные контракты заявили Минсельхоз и Минпромторг России. Это позволит обеспечить прогнозируемые объемы и цены в рознице. Началось с птицеводческой продукции и уже распространилось на другую номенклатуру крупных торговых сетей.
Региональный опыт
Торговая сеть «Магнит» присоединилась к проекту агропромышленного кластера, реализуемого правительством Республики Башкортостан. Соглашение предусматривает работу через долгосрочные контракты с фермерами на поставки будущего урожая на условиях авансирования. Фермеры приобретают крупного заказчика и уверенность в реализации своей продукции, а розничная сеть – возможность приобретать овощи и фрукты напрямую, контролировать всю цепочку производства от севооборота до отгрузки и тем самым предлагать покупателям достойное качество товаров по приемлемым ценам.
Новая политика
В 2023 году Минпромторг сообщал, что разрабатывает методику заключения долгосрочных прямых контрактов с российскими индикаторами цен и рекомендовал участникам рынка переходить к более широкому применению длинных договоров, используя ценовые котировки российских информационно-аналитических агентств. А немногим ранее статс-секретарь – замминистра Виктор Евтухов заявлял, что «Минпромторг России настаивает на заключении долгосрочных контрактов с фиксированным прозрачным ценообразованием. Также он сообщал, что достигнута договоренность с Росавтодором о заключении долгосрочных прямых контрактов с металлургами, чтобы исполнить государственные программы. В целом, насаждение методов долгосрочной контрактации в отношении продукции, подверженной сезонным колебаниям и воздействию внешних санкционных факторов – это уже политическая данность .
Устойчивое ценообразование – не единственный стимул к переходу на долгосрочную контрактацию. Если резюмировать, можно выделить следующие плюсы:
- Долгосрочный договор заключается на гарантированный объем работ: поставщик старается выполнить их с большим КПД. Он сделает все возможное, чтобы не сорвать контракт.
- Долгосрочный поставщик будет вкладываться в собственное развитие, не позволит себе экономить на качестве или срывать сроки, увеличивать цену в ходе сотрудничества.
- Качественное планирование в интересах обеих сторон. Зачастую поставщик может планировать даже лучше, чем это делает заказчик. Эффективность сделки зависит от прогресса двух сторон: заказчика и исполнителя по контракту. Нередки случаи, когда поставщик предлагает заказчику конструктивные улучшения, которые могут быть полезны самому заказчику. Поставщик планирует свою стратегию развития на несколько лет вперед таким образом, чтобы она совпадала со стратегией развития заказчика.
- При долгосрочном сотрудничестве никогда не идет речь о прямом эффекте сделки. Не работает правило «купили и забыли». Всегда рассматриваются моменты эффективности, которые для спотовых контрактов являются второстепенными, такие как: инновации, улучшение качества продукции со стороны поставщика/производителя в процессе исполнения контракта, сокращение издержек и расходов транзакционных и управленческих.
- Один договор на много лет избавляет от необходимости проходить формальные процедуры и бюрократические барьеры. На опыте доказано, что, как правило, поставщик начинает демонстрировать большую эффективность после нескольких лет сотрудничества.
- У крупных заказчиков есть KPI, которые могут быть обсуждаемыми величинами. При долгосрочном сотрудничестве компания-исполнитель должна демонстрировать улучшения и собственные инвестиции в производственный процесс.
Фармацевтические компании используют в долгосрочных договорах динамические KPI с бонусными составляющими (например, такими как «вносимые инновации и улучшение сотрудничества»). Особенно эффективно это работает при закупки услуг (когда вознаграждение делится на две составляющих: стандартную и бонусную).
Сложности долгосрочной контрактации
Самым серьезным фактором, сдерживающим внедрение долгосрочных контрактов, является – ценовой. При двухгодичной форме контрактации заказчик имеет возможность получить актуальную рыночную цену на данный момент времени, а в длинные контракты поставщик, стремится заложить все риски, которые возможны в связи с экономической ситуацией или в связи с изменениями требований заказчика.
Как решить эту проблему?
Опыт коммерческих заказчиков и корпоративных закупок в рамках 223-ФЗ подсказывает, что в долгосрочных контрактах может указываться цена, либо нет. Во втором случае, это рамочный договор, в котором прописывается цена на следующий год (иногда, заключая долгосрочный договор, заказчик прописывает параметры, что цена на следующий год может быть увеличена не более определенного процентного параметра, в зависимости от ставки рефинансирования и других факторов).
Наконец, у долгосрочных контрактов есть косвенные бонусы, которые они разогревают всю локальную экономику. Хорошо видно на примере ОЭЗ «Технополис Москва». Не только исполнители, но и контрагенты субподрядного уровня в офсетных сделках с муниципальными образованиями или субъектами Федерации получают преференции, помогающие развитию бизнеса. Если участники долгосрочных договоров по совместительству являются еще и резидентами особых экономических зон, то в совокупности с гарантированным спросом это даст им право на резидентские льготы – отмену НДС на ввоз товаров, имущественного, земельного, транспортного налога и снижение налога на прибыль до 2% (с обычных 20%). Они также могут воспользоваться инвесткредитами по льготной ставке 3% годовых и рядом других форм поддержки.
Автор: Андрей Троянский