К такому выводу пришли участники экспертной сессии «Внимание поставщикам» XXI Всероссийского Форума-выставки «ГОСЗАКАЗ»
Работа с запросами цен и планировании закупок. Многие поставщики упускают значительную часть ценовой аналитики в силу недостаточной квалификации и отсутствия доступа к актуальным рыночным данным.
Их работа над контрактом начинается с момента публикации закупки. Потенциальный поставщик принимает решение: участвовать в ней или нет. Если выигрывает, то заключает и исполняет контракт. Однако со стороны заказчика аналитическая работа стартует гораздо раньше: с формирования потребности, обоснования цены, описания объекта закупки… В интересах поставщика также глубоко анализировать рынок. Как ни странно, российское законодательство о закупках не препятствует поставщикам участвовать в работе над формированием потребности. 38 статья 44-ФЗ постулирует: что контрактная служба и контрактный управляющий организуют (в случае необходимости) на стадии планирования закупок проведение консультаций с поставщиками.
Олеся Добротина, член совета по развитию системы закупок Торгово-промышленной палаты РФ:
– Мы призываем поставщиков быть профессионалами, активнее участвовать в предоставлении коммерческих предложений и в консультировании заказчиков при формировании КТРУ и описании объекта закупки. Это приносит конструктивную пользу обеим сторонам. Чему есть практические подтверждения в примерах нашей практики. Заказчики размещают запросы в ЕИС (либо направляют на почту поставщика) в системе они находятся в открытом доступе. Можно на них отвечать, предоставляя коммерческие предложения. Кейс из реальной практики ТПП РФ: когда заказчики направляют запросы цен, то мы предоставляем коммерческие предложения вне зависимости от величины закупки.
По словам эксперта, нередко возникают ситуации, когда заказчик выбирает концепцию с наименьшей ценой, предлагая заключить прямой договор без конкурентной процедуры в рамках 93 статьи 44-ФЗ, либо по 223-ФЗ (если это предусмотрено положением о закупках заказчика).
Закон о контрактной системе также постулирует принцип «профессионализма» заказчика.
Стандартной логикой действий не самых квалифицированных заказчиков является использование данных из Реестра прежде исполненных контрактов (за предыдущий период) для обоснования цены либо для заимствования типовых формулировок. Такую практику нельзя признать достоверной, поскольку она не учитывает реалии рынка на момент времени. Запрос коммерческих предложений нужен для того, чтобы сгладить подобные маргинальные действия на этапе планирования закупки. Активное участие поставщиков в предоставлении данных позволяет получить более объективную, а значит и более рентабельную среду.
Отраслевые союзы поставщиков позволяют оптимизировать эту информационную работу.
– Понимая, что в ближайшее время должна выйти закупка, мы мониторим активность конкретного заказчика: это повышает шансы на победу для подготовленного поставщика.
Есть еще один аспект, мотивирующий поставщиков работать над потенциальной нишей закупок на этапе ее планирования, отмечает Олеся Добротина:
– Формирование корректного описания объекта закупки, подбор соответствующего кода КТРУ для дальнейшей работы с заказчиками. Это тоже дает свои плоды. У нас в практике были случаи, когда заказчик хотел закупить продукцию, но не знал о ее снятии с производства или ограничениях на ввоз в страну. Не все заказчики следят за актуальным состоянием и спецификой рынка. В таких случаях, получая от нас информацию о существовании определенных вариантов КТРУ или релевантных характеристиках альтернативной продукции, заказчики всегда нам благодарны. Где-то можно по КТРУ предоставить дополнительные характеристики, а где-то запрещено, есть нюансы нацрежима и варианты решений из реестра ГИСП.
Существует выдающаяся правоприменительная практика планирования закупок, реализованная передовыми субъектами РФ. Эталонным сервисом сбора коммерческих предложений может похвалиться Москва. Он был внедрен в 2023 году, благодаря чему десятки тысяч поставщиков получили возможность прогнозировать спрос и планировать свое участие в тендерах.
Коммерческое предложение направляется через личный кабинет на портале поставщиков. Выбрав подходящий запрос, пользователь может скачать техническое задание, ознакомиться с подробной информацией о товарах, необходимых заказчику, их характеристиках, графиком поставки. Сформированное предложение заверяется электронной подписью и отправляется заказчику. Статус поданного коммерческого предложения отображается в карточке, в личном кабинете пользователя портала поставщиков.
Похожим путем идут некоторые электронные площадки, развивая свои аналитические ресурсы, пока преимущественно предназначенные для сегмента В2В торговли. В ближайшем будущем функцию автоматизированного сбора коммерческих предложений сватают искусственному интеллекту. Однако эта опция требует зарождения и развития отдельной прикладной отрасли – которую можно условно обозначить как «аналитика технических заданий». К настоящему моменту в сегменте В2В к этой задаче ближе всего подобрались ТендерПлан, Контур.Закупки, Otc.
Некоторые даже амбициозно заявляют функции достоверного сканирования всех федеральных и коммерческих площадок, включая закупки по 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческие торги. Судя по отзывам пользователей со стороны поставщиков – определенная «отдача» действительно существует. Однако никто не изучал, насколько велика вероятность ошибки.
Поле для бесконечного развития – это финансовые сервисы и сервисы аналитики рынков, интегрированные в крупнейшие электронные торговые площадки. Российский бизнес уже высоко оценил функционал ЭТП, позволяющий проводить аналитику завершенных закупок с возможностью выгрузки отчетов. Это существенно экономит ресурсы и время, в том числе, на маркетинговые исследования. Даже не дожидаясь отчетности от дочерних организаций, головная компания видит информацию о тех закупках, которые они провели.
На встречной волне в России стремительно развиваются разнообразные ИИ-конструкторы и генераторы коммерческих предложений для поставщиков, которых уже насчитывается около десятка. Судя по навязчивой рекламе такие «органайзеры» позволяют «собрать» торговую открытку-визитку за пять минут. Пока все это безнадежно далеко от серьезного рынка государственных и корпоративных закупок. Однако можно предположить, что по мере накопления опыта и больших данных в сфере маргинального сетевого маркетинга эти сервисы однажды дорастут до прочтения настоящей закупочной документации.
Автор: Андрей Троянский
Комментариев пока нет